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中国直销十大重围

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前言：经常和各地做直销的朋友在网络上聊，近来发现话题越来越少了；从直销条例颁布后，并没有如大家所意愿的那样，直销迎来春天，而是更加冰冷的寒流。这是什么原因呢？是市场的原因还是直销模式自身的原因？我个人分析认为，中国直销存在以下问题。[@more@]
一：直销模式水土不服
直销进入我国，一直处于尴尬的境地，无法进入主流营销领域；以安利与雅芳为代表的直销模式，也一直不被社会广泛认同。企业业务员直接向消费者推荐产品的模式，被模仿成沿街卖假货的上门推销；多层次计酬演变了传销成灾。这应该从中国的文化说起，新中国成立后，中国成为了世界上唯一的一个不信神的国家，全国人民相信共产党；改革开放以后，各种文化的流入，很多人已经不知道该信什么了，造成信仰空缺；唯独只信自己，所有的行为都以自己的利益出发；直销主要是一种个体经营行为，在外界因素，对这种个体经营行为的约束有限的条件下，很难保证做出的是理性行为，而伤害到他人的利益。造成很多人对直销敬而远之，特别是社会中层很难接受直销。没有社会中层支持的直销很难大又作为。
二：法规监管不规范
中国的工业经济发展时间较短，经济方面的各项法规很不健全；在执法过程中，很多时候，执法人员的衡量标准靠的是个人情感；直销这种个体经营行为，缺乏法规的衡量标准；监管的不规范带来这些经营行为的不规范，消费者与经营者的正当利益无法得到保证，使得一些真正的消费者不敢消费直销产品。而一些直销的消费者消费的目的仅仅是为了获得经营，成为重经营而轻消费的畸形营销。法规监管的不规范无法保障消费者的正当利益，没有真正的消费者群体，职业直销人就无法生存，没有职业直销人的经营，直销也就是忽悠一阵，把能忽悠到的人都忽悠了，直销企业的业绩也就开始下降了。无法保证企业的长远发展。
三：产品流通滞后
直销模式在西方也曾被称为无店铺销售；在没有店铺的情况下，为了真正节省流通费用，需要很发达的物流系统。我国的国土面积相当于欧洲那么大，各地的经济发展也很不均衡；无店铺的条件下，企业产品从企业直接流通到消费者很难实现；要实现这个目标，需要一个全国性的大型物流公司，在各区域拥有信息沟通/仓储/结算功能。在现阶段的物流系统很难作到。这样就使得直销公司要求经销商存货，带来经销商存货压力和经营风险。在物流不能体现无店铺模式优势的情况下，采用传统营销的产品流通模式，直销企业--省代理商--区域代理--店铺-消费者；仓储式的营销模式应该更具有竞争力。
四：信息传播不畅
直销真正的魅力应该是：改变了传统营销模式的信息传播方式，节省出巨大的信息传播费用；但是：口碑传播最大的弊端是容易发生误差；由于直销企业的经营相对不规范，企业一些真正内幕信息，不方便用文字列出，只能级差间口传；这样，企业的一个制度或方案传到最低级别的直销人员时，早已面目全非。直销人员很难真正了解企业和产品，有的直销保健品经常被宣传为包治百病。中国近代历史上，新中国成立的成功，很大程度上是统一思想的正确运作。传统营销传播的信息也有个统一识别系统；直销再想鱼目混珠，趁火打劫，这个做法可能行不通了。
五：企业缺乏品牌经营
直销企业的短期行为严重，因为产品的销售很大程度上是由消费者经营完成；企业的经营行为有限，营销操作无法形成统一；在企业经营利润最大化的目标中，企业的营销投入非常小或者不投入；企业的短期经营行为直接影响经销商，经销商再面对消费者，一切的经营行为都在追求经营利润的最大化；过度的透支市场资源。造成直销企业起的快跌的也快的怪象。直销企业往往编织一些虚假的品牌内涵，叫善意的谎言；许多直销企业的品牌是编造出来，而不是经营出来的。企业弄虚作假，再拉人头作怅；这个善意的谎言终究是谎言，是经受不起市场的考验的。只有实在的维护消费者与经营者的利益，让消费者的需求得到真正满足，经营者真正赚到钱，双赢的生意才是好生意。
六：消费者消费素质不高
关于这个问题，一位长者有不同看法，他说：中国人是最精明的了，把自己的钱袋看的比命还重；但是：我这里说的消费素质，不是指这个，不乱消费不等于消费素质高；在直销中消费者很少对消费的产品感兴趣；在直销的一个培训中，学的是什么成功学；一个做直销多年的朋友，甚至根本不了解同类产品的市场行情，也不知道产品的真正使用价值；直销人很少有知道消费的产品，应该满足自己的那些消费利益，如何去获得这些利益。随着一些直销经营者的失败，很多人已经开始认识了直销的本质，现在一些人提起直销，先并不是问制度，而先问产品；先从一个消费者的角度出发，在自己消费者的基础上再从事经营活动；这也许是那些具有市场竞争力的产品走向直销的福音。只有消费者的消费素质得到一定的提高，形成理性消费和经营，直销才能走向良性发展。
七：经营与消费利益失衡
现在的中国直销主要以经营为出发点，轻视甚至根本不去考虑消费利益；与传统营销同质量产品相比，直销产品的价格要高很多；直销企业产品的出厂价格，和同样不自己做营销找代理的企业，产品出厂价格相比高很多。现在的一些直销企业的纯利润是产品零售价格的15%左右，销售收入的40%。在一个经营与消费利益严重失衡的买卖关系中，无论是谁，都不想做消费者；现在一些直销团队的领导都说，网络越大，利润越低；团队到一定程度后，形成空网，职业经理人频频跳槽。经营与消费利益失衡，只剩下经营，没有消费者，那这种经营活动，经营谁去呢？最后经营的那些人，也就成了被经营的人了。这样还有谁敢去做直销，现在有些做过直销的人，真的是谈直销色变。以后，大家都知道了，直销也就做不了啦。
八：行业边缘化严重
在世界的其他国家，直销虽然不是主流行业，但也绝对不能说是边缘化行业；可是在中国，直销人在和朋友说职业的时候，很少有直接说是做直销，而是说做营销。直销人在向别人推荐产品的时候，也经常不敢大声说，有点像是电影中的秘密活动；直销在现实社会中，经常受到排斥。在这样的一个社会环境中，直销难做大；要取得全社会的广泛认同，有很长的一段路要走。如果行业仅仅是为了圈钱，边缘化也没有什么问题，如果是一种产品销售模式，最终还是要通过产品销售来得到发展。
九：行业信任危机
直销这种经营行为，首先是建立在彼此之间的信任基础上，再实现交易的销售方式；由于很多直销人和直销企业，轻易透支自己的信誉，伤害了许多消费者的利益；有个朋友说：中国人好面子，朋友向自己推荐产品，不买就等于不给面子，做直销是碍于面子而作的。可是这个面子，也是有成本的，是建立在别人对自己的信任基础上；如果总是失去信誉，那面子也就不值钱了；一个直销人开始做的很好，做一段时间做不下去，那也就是面子不值钱了；许多直销人的经营行为是利用自己的面子，利用他人对自己的信任，销售产品；而销售的产品，消费者满足不了他应该得到的利益，人们习惯把这种行为叫欺骗；直销做到现在，这个行业的面子基本上是没有了，整个行业面临着信任危机。
十：行业不规范
直销行业不规范，直销的产品乱七八糟，甚至许多假冒伪劣产品大行其道；一些在传统营销市场经营不下去的企业，把直销模式当成是企业的胜经，圈钱运动；圈完一次，换个产品，换个名头重新再来。有行业人士说：保健品最大的效果就是吃不死人。现在更有把袜子，卫生巾等来作直销的，其产品功能的概念，可以说得上是地球之外的技术；传统营销产品的概念炒作需要媒介来进行，有些还不能说得太玄乎；可是直销全凭人的一张嘴，想说成什么样就怎么样。经济学来说，马学是以唯物观出发，西学是以人性观出发；但是，无论是哪个著名的西学经济家还是经济巨著；都必须以唯物观为前提，以客观事实为依据；直销做为一种以人性为出发点的营销模式，还是需要产品来说话，在产品具有使用价值，满足消费者利益的前提下，以产品附加价值满足人性的其他需求，实现消费利益的最大化。
结束语：直销这种营销模式，在产品使用价值的基础上，给消费者提供附加价值；消费者可以通过自身的努力，满足附加价值的附加条件，可以实现满足其他的人性需求；达到个人创业的目的；创造就业机会，减少贫富差距，实现共同富裕的目标。希望直销在以后的路上，真正发挥出对社会/经济应有的作用。

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评论（4） 点击次数（3698）
评论（共4条评论）
  • 阿桐 说：

    2007-09-08 17:01:59

    老弟,分析得不错...
  • sungeng 说：

    2007-09-09 09:13:56

    老兄，可谓中流砥柱！
  • 点石成金 说：

    2007-09-09 22:15:35

    说得真是到位
  • 耐夫 说：

    2007-09-15 07:54:15

    下了大功夫,剖析有真意！赞！
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