我的日志

在直销这个行业里，许多人头脑中只灌着一个“钱”字，为了做直销而做直销，“善意”的“诱导”，口香糖一样的粘性，开口直销理论，闭口直销产品，结果却往往事与愿违，收效甚微，别人不是忌讳直销，就是误以为直销产品利润高，做直销的人可以赚很多钱，对直销敬而远之，直销市场也就始终无法做大：新客户难以找到，老客户又不愿意持续使用直销产品。天天找客户，最后还是成了“孤家寡人”，光棍一条，心也拔凉拔凉了。在庞大的直销队伍里，这样的直销人不在少数。

问题出在哪？说白了就是没有把直销生活化。

在日本，85%的人买东西都是通过直销方式完成的，只有很少一部分人才去超市购物。人们需要什么商品，只需打一个电话，直销人员就会把所要的商品送上门。可以说，直销已经成为日本社会日常生活不可或缺的一部分。直销和人们的生活息息相关，已经溶为一体。一句话：直销已经成为一种生活。

在美国，直销人员大多是兼职做直销的。直销人利用节假日，和朋友聚在一起，吃吃饭、喝喝茶、聊聊天、吃个野外自助餐、搞个小型家庭PT，顺便介绍一下直销产品，就把直销生意做成功了。

做直销不是刻意地做，挖空心思地做。直销是一种很自然的生活方式。美国用几十年时间完善的直销机制，九十年代一进入中国，就经受了严峻的考验。直销在中国也由此开始了漫长而艰难的里程。

为什么直销一进入中国就会“变味”，没有很好地按照预想发展呢？究其原因固然有政策导向、社会环境、人员素质、传统思维等多方面的原因，但主要原因还是某些直销人“思钱心切”，缺乏诚信，见利忘义，为了达到自己的目的而不择手段，片面地夸大了直销的功能，把直销说成是一种轻轻松松、“少付出甚至不付出”就可以赚大钱的工具，急功近利，总希望拉几个人进来就可以坐在家中数钱，结果就出现了很多“直销难民”。这种夸大直销功能的做法，对直销行业的伤害是非常严重的。

直销这种营销模式好不好？好！答案是肯定的，也是大家公认的。直销减少了流通环节，方便了人们的生活，降低了消费者使用商品的支出成本，消费者真正成了“上帝”，享受到了尽善尽美地商品消费全程服务，老百姓需要什么产品，只需打一个电话，就会有人送货上门，而且消费者使用直销商品的好处、怎么使用直销商品，直销员都会不厌其烦，一一详尽解答，让消费者用得明明白白。

但是，就是这么一种简单的营销模式，在中国就却走样变形了。就在直销进入中国20年后的今天，我们还可以看到，很多人头脑发热，盲目跟风，在自己还没有完全弄明白真正直销的情况下，辞掉工作专职从事直销。

我不是说直销不能做，直销本身能够使很多平凡的人过上不平凡的生活。但是，每个人的学历、经历、人缘、人品、处事方法、沟通能力等等都不尽相同，你如果觉得直销产品质量放心，价格公道，想办一张会员卡用用直销产品谁都可以，但“只要坚持，谁都能把直销事业做大”，那肯定是一句不切实际的谎言。我们不能凭一时的冲动，抱着一种激情，就去盲目从事直销。说实话，很多人是把直销当作一种生存方式来“拼搏”的，如果没有把直销做起来，吃饭都成问题，就是原本不想走歪道的人，被生活所迫也会动起歪脑子，做起骗人捞钱的勾当。我们在做直销之前，你有没有想过，怎样做才能把直销做好？

直销是什么？直销是一种生活。如果把做直销与平时的日常生活融为一体，那直销做起来就会显得很自然很轻松。

一、以直销员自身的激情感染客户

一般的客户对直销和直销产品都不了解，一切以直销员为中心，情感易受直销员的影响，在他们眼中，直销员都是懂直销的。凡是直销员喜欢的，他们也喜欢。因此，为了培养客户对直销的兴趣，直销员自己先要喜欢直销，把家里的日常用品都换成直销产品，以自身对直销的热情去感染客户，激发客户的激情。

1、为客户设立相应的沟通环境

环境是最好的兴趣老师，环境的作用是隐形而又十分重要的。客户通常都喜欢有家的感觉的沟通环境，为了使客户对直销产生兴趣，直销员可在沟通的地方开辟一块空间，请客户和直销员一起，用简单的方式对空间进行装饰，构成一个温馨而又美丽的直销之家，让充满着情趣和美感的环境吸引客户的眼球，陶冶客户的情操。在沟通环境中可为客户提供能让客户自己翻阅的直销书籍，为客户存放各种直销产品，让他们自由拿取，为他们打开通往直销的大门。

2、和客户一起做示范，针对性地指导客户

百闻不如一见，沟通有时不是用语言而是用行动的，感性认识只有通过直观的示范和产品对比才会转化为理性认识，让客户彻底打开心门，产生购买直销产品的欲望，毫无顾忌地认真使用直销产品。

直销员在做示范和产品对比的过程中，要让客户动手参与其中，教会他们怎样分辨商品的质量和性价比，使他们对直销产品有真实感受，从内心接受直销产品。

二、以丰富多彩的沟通方式激发客户

客户有男有女，有老有少；有大学毕业的，更有中学文化的；有领导干部，更有普通百姓。不同性别、不同层次、不同生活环境的人，思维和接受能力都大不一样，单一的讲解式沟通方式不但会限制客户的想象空间和思维水平，同时也会慢慢的将客户对直销的热情一点一点地销蚀掉。

1、丰富的沟通工具

我们根据沟通的内容需要，可以有目的有选择的在客户的活动环境中投放各类沟通工具，如老人用的保健品、女人用的护肤品、平时谁都需要用的日用品等，让客户在不经意间接触直销产品，开拓他们的眼界，拓展他们的思路，激发他们对直销产品的兴趣。

2、多彩有趣的沟通方式

传统的沟通方式都是客户规规矩矩坐在椅子上，直销员示范、讲解，客户听着，这样的形式枯燥乏味，很容易让客户分散注意力，从而影响沟通的效果。

为了让客户愿意接受沟通，喜欢接受沟通，乐于接受沟通，直销员可以因人而宜，根据每个客户的不同爱好，不具一格，为客户设计一些简单而又有趣的沟通方式，比如吃饭、喝茶、泡脚、聚会、唱歌、游戏等，在活动中有意识地穿插直销理念，体验直销产品，让客户在有趣的情境中，活泼的方式中完成沟通的目标。

三、以多元化的评价方式提升客户

1、尊重客户为前提

直销员要成为客户的引导者、呵护者、支持者。因此，直销员的评价要以尊重客户为基础，这是保护客户对直销产生兴趣之火的重要保证。一切尊重客户，尊重客户的一切，包括尊重客户的不同意见，尊重客户的想象，尊重客户的选择……不以直销员的眼光去评判客户对直销的理解，让每位客户都能够打开心门，说出自己想说的一切疑虑。

2、多种形式进行评价

客户一般对直销或不了解，或了解甚微，还处于引导阶段，直销员的评价对客户来说尤其重要，直销员的任何不满情绪或鼓励对他们来说都有着极大的影响。

持久的兴趣须要成就感的支持。所以，在评价客户对直销的理解和接受程度时，直销员可采用多元化的方式，如可以让客户自己介绍对直销的理解，也可以让伙伴间互相欣赏，更可以由直销员直接说出客户的长处。直销员在评价客户时，要挖掘客户的闪光点，鼓励客户的积极参与，如“你说得很到位，说得很对！”，“你使用产品后气色好多了”，“你做直销后，人越来越自信了”。评价客户要建立在明确、鼓励的基础上，让客户充满自信和自豪，从而达到提升直销技能的目标，有效的延伸了他们的兴趣。

兴趣是最好的老师，这是让普通客户逐步转化为直销员，进而展开直销活动的基础。直销员要有目的、有计划、有方法的培养客户的兴趣，这样，才能让客户向前不断发展！

当然，所有的这些沟通和引导，直销员都要精心设计，尽可能地融于日常的生活中，让客户在愉悦、宽松、和谐、兴奋的环境中进行。

我有一位朋友文化水平不高，平时做无限极直销没有什么直销理论，跟别人介绍无限极产品也只能说出些自己使用无限极产品的亲身感受。但我这位朋友跟别人说无限极时都会恰倒好处地抓准时机，把无限极和日常生活中每一个细节紧密地相联系相融合，从来不会使别人产生她在推销无限极产品的感觉。无限极事业自然就如日中天，做得红红火火。

一次，朋友约她到家中聚餐，她欣然答应，并带着她从不离身的“百宝箱”赴约。

朋友买了很多菜，正洗、刷、切忙得不可开交，招呼她先坐会她却没有坐下，径自走到厨房间，帮朋友洗起了蔬菜。

“现在的蔬菜买来看看很新鲜，吃起来就是担心会不会有农药残留啊！”她“没话找话”，又不失自然而感觉“无意”地和朋友“闲聊”起来。看朋友也满腹担忧，就从“百宝箱”中取出无限极的洗洁精，把蔬菜用无限极的洗洁精浸泡起来，并告诉朋友用无限极的洗洁精浸泡蔬菜10到20分钟可以帮助清除农药残留的好处。

朋友很高兴，赶紧问“哪里有这么好的产品购买”。我的这位朋友不紧不慢，又从“百宝箱”中拿出无限极的护手霜，给朋友的手擦起来：“女人都希望自己的手皮肤光滑、靓丽。现在市面上大多数的护手霜都是碱性的，伤皮肤；无限极的护手霜是酸性的，和人体皮肤的酸碱度比较接近，对皮肤没有一点刺激和伤害。”

朋友一边点头一边说：“看不出来，你还蛮懂的。”自然也有了购买的欲望。

朋友相聚，自然少不了酒。我的朋友又从“百宝箱”中拿出无限极的灵芝皇，自己服用了几粒，然后分发给桌上的所有朋友，让大家服下：“喝白酒伤害最大的是肝。灵芝皇可以把酒精分解成水，最大限度地保护我们的肝。我们在喝酒前服下几粒灵芝皇，既可以增加酒量，又可以减少酒精对我们身体的伤害，我们大家可都需要用哦！”说得满桌子的人都赞同地欢笑起来。

酒足饭饱之后，有人提议打牌，有人提议逛街，我的朋友却说了一句让大家都欣然接受且兴高采烈的话：“我给你们每个人都做一个无限极的萃雅美白水疗，让我的小姐妹们个个都漂漂亮亮，脸上有光泽度，让所有的男人都刮目相看！”

在40分钟一个人做水疗的漫长过程中，朋友静静地躺着，有充裕的时间用心倾听着我的朋友对无限极公司中草药产品、功效、公司奖金制度的讲解，慢慢地就把无限极彻底听懂了。一餐饭下来，相聚的四个女人都成了我的这位朋友的无限极产品使用者和无限极事业伙伴。

开心地相聚，开心地“闲聊”，开心地体念，开心地成交。这就是生活，这就是直销。越是贴近客户生活，越真实的内容，客户越感兴趣。课堂生活化，学习生活化，活动生活化，沟通生活化，直销才能够真正的生活化，直销需要这样的生活化。

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