直销E化的概念，在业界早已不是新鲜的话题。本刊在2005年6月就曾策划过相关专题，引起了业界对此话题的重视、讨论和思索。

时隔一年，本刊再次谈到这个话题。因为，在一番讨论、摸索之后，国内直销的E化已显出了形状，互联网在整个直销行业中的运用和开发已经由浅入深达到了一个相当高的层次……

直销E化 风头正劲

文/本刊记者 邹尧

互联网的出现，无疑是划时代的界碑。从出现到现在，互联网造就了一批人的财富神话。如何更充分地利用互联网，已是社会各个行业关注的焦点。

直销行业亦不例外。

直销E化 海外先行

1999年，全球直销巨头安达高公司（安利的母公司）在北美地区成立QUIIXTAR公司，该公司完全借助互联网来拓展生意，这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的颠覆。同样，如新公司在北美也收购了大行星网站，走上了电子商务的道路。

而纵观海外近10多年兴起的一批直销企业，美乐家、优莎纳、美商福莱等，无一不是借助互联网在拓展业务。

同时，海外直销系统对互联网的运用，也开始了尝试，并在不断完善。

1996年，美国著名财务顾问、畅销书《一分钟百万富翁》的作者罗伯特•艾伦分析了传统直销的弊端后，综合互联网的优势，创造性地提出了一套完全基于互联网的，被称之为直销“第三波”革命的运作系统——MSI终极成功系统，并提出了筛选（Soft & Sort）、提供相关信息（Present）、跟进（Follow-up）、成交（Close）、训练（Train）等一系列网上作业流程。

1998年左右，由5个美国人在康宝莱事业的基础上进行互联网直销运作，成立了QSTR（The Quickest System To Rich），原意是“快速致富系统”，也称“在家创业系统”。基本做法就是网络和地面同时进行，在网络上发帖子，只要有人留下电话号码就开始进行地面接触。值得一提的是，QSTR系统是基于一个老公司（康宝莱）的事业，并且是在美国这样的成熟市场中运作，但是由于采取了新的策略和新的方法，取得了很棒的成绩。这是值得业界思考的，从某种程度上说，反映了直销市场对于直销E化的需求。

之后，由专业网络公司world online marketing Co.专门为美商宝迪（Body Extreme）公司开发的e化运作系统——2in7days也面世了。这套投资额号称高达1,000万美元的系统有别于传统直销操作的是，直销员不必再费尽口舌去寻找客户的加入，他只要登陆有个人标签的网站，这个网站就能够自动帮他讲解、跟进、训练、复制。

而由美国人迈克•阿金斯创立的、有30多年历史PN（Professional Networkers）网络行销者系统，也在20世纪90年代开始大量使用互联网来辅助拓展业务。

在一些直销行业成熟的国家，直销员对互联网的运用，更到了一个前所未有的地步。据2005年最新统计报告显示，在美国，直销从业人员超过1,000万，而其中超过50%的直销员都通过互联网来订购产品以及开展业务。

海外系统 国内受挫

或许是海外直销E化的带动，或许是因为国内互联网技术的不断提高，从2003年开始，国内开始掀起了直销E化潮。但无论如何，在中国市场，直销员对互联网的运用明显是落后了。业内普遍认为，造成这种现象的原因，很大程度上是因为国内网络条件的限制。当然，也有意识层面和社会大环境的影响。

2005年6月1日，我国互联网历史上迎来了一个具有划时代意义的日子——上网人数超过了一个亿。其中宽带上网用户占50%以上，超过了拨号上网的人数。这意味着我国已经跨入了互联网大国的行列，互联网硬件设施支持已经达到了一定的高度。在这样的背景下，越来越多的直销人开始思考如何把互联网技术更好地运用到直销行业中，而直销公司更是走在了推广互联网技术的潮头浪尖。比如，今年5月，安利（中国）已推出了网上视频会议系统以及互联网远程教育系统等。业内人士认为，在未来3～5年内，把互联网广泛运用到直销展业中将是一个不可避免的趋势。

业内普遍认为，海外直销系统进入内地，对内地直销E化的带动起到了不可磨灭的作用。一些国外直销E化系统纷纷已经在内地运作，但事实证明，这些系统并没有在内地达到它们所预想的成绩。比如2in7days系统，据了解，该系统曾经由原MSI香港地区的某负责人引入香港地区和中国内地，但具体运作情况却鲜为人知，无从考证。这侧面反映了2in7days在内地的发展并没有取得2in7days应该取得的成绩。直销问题研究专家范伟云先生对于2in7days系统本身是很推崇的，他曾评价，“当我第一次登陆2in7days的营销网站时，感觉到非常震撼：整个网站所体现出的视觉、听觉效果，绝对称得上一流，而它对于网络技术的运用（比如自动记忆、跟踪、跟进）等，都体现了极高的技术水平”。但他同时也指出了该系统在国内遇到的两大问题，一是因为如果要制作这样水平的网站，其制作费用非一般直销员所能承受；二是来自网络设施的限制。因为网络技术越高，对硬件设施的支持也就越高。再比如MSI系统，在进入内地的初期非常红火，但是却并没有持续取得很好的发展。对此，范伟云认为，海外直销系统在内地发展不如意的原因有三个：一是得不到公司的具体支持，二是基于网络条件的限制，三是没有很好地与中国特色的直销所结合。

而作为国内目前领先的网络直销系统——新时代超速成功系统的创始人姚杰也表示，海外的直销E化系统目前还没有很好地融合到内地的直销环境中来。它们进入内地后，并没有真正沿袭在海外的运作精髓，仅仅是做到了吸引准顾客，而如何去带动，通过什么方式去发展都没有考虑细致，导致这些系统发展到一定的程度时，缺乏文化和凝聚力。

直销E化 国内先驱

在直销E化趋势的感召下，国内很多直销员具有了直销E化的意识，并且有意识地在做一些运用互联网的事。最基础的，是通过QQ、MSN等聊天工具和外地的朋友进行沟通，有的借助个人网页/站、博客等对外宣传自己。大多数直销员热衷于建立信息发布系统，但实际上，信息发布系统在每个直销公司的网站上都是存在的，这些直销员只是简单地拥有一个域名，然后把公司的信息转载到自己网站上去而已。这些尝试，在业内有关专家看来，还停留在比较低的层面上。

有一些直销员开始尝试运用网络会议，专家评论这是一个很可喜的现象，因为直销员确实可以从中获利。不管是音频还是视频网络会议，和传统直销会议相比，可以让直销员节约很多经费以及时间。目前在这一块运作得很好的首推如新销售精英张爱梅。据记者了解，她是自己买下一个空间供事业伙伴们使用，主要运用于视频会议。而其他直销员多采取租用公用的网络聊天室，像碧聊、新浪UC等，供会员交流学习。

还有的直销员模拟现实生活中直销展业的具体情况，在互联网上推出了个人网络办公室，比如在新时代超速成功系统的网络办公室里，会员们可以利用音频、视频进行交流，拨打IP电话与手机、座机通讯；一起写写画画，进行各种文件演讲；进行实时信息、文件传递，影像文件广播；一起同步浏览一个网页等。姚杰告诉了记者当初建立网络办公室的原因：“我们一开始就走上了直销E化的道路，最早是建立了强大的电子商务网站，收到了较好的推广效果，市场很快就拓展到全国各地，但在带动来自四面八方的新朋友时，就遇到了切实的问题：如果为一两个人跑一趟成本太高，但是不去又很难带动。我们就开始思考怎么去解决，在几个月的思考和寻觅中，我们大量的和专做视频会议系统的朋友接触和交流，设计开发出了一个新的工具平台，即网络办公室。”对此，有业内人士评价，“该工具的推出，对于直销界的朋友来说将是一场劳动革命，能真正的让直销网络化”。

姚杰对网络办公室的好处深有感触：“以前我和外地的朋友沟通，通过电话根本没法展示，只能跑过去进行面对面地交流。但是现在他们只需要打开我的网站，进入我的‘办公室’，就可以和我实现面对面的交流。速度更快、效率更高，更省钱。”

虽然姚杰对于互联网的应用已经取得了一定成绩，但他仍然认为国内直销员对互联网的运用处于初级阶段，“准确来说，还算不上真正的网络化展业。”而范伟云也表示，目前国内直销员所做的这些尝试，都处于自行摸索、研发的阶段。因为一方面，一涉及到互联网，高额的开发费用首先就阻挡了大部分愿意做e运作尝试的人；另一方面，国内缺乏专业的公司来开发直销e运作相关的标准、工具和模块。目前国内直销员所做的这些尝试，大都处于低水平重复阶段，而在国外，已经出现了专业公司来进行直销E化运作的研究和开发。

直销E化 如何更有效

既然直销E化已经成为了必然的趋势，而国内的直销E化程度较浅。那么，业内专家对于国内的直销E化有什么样的建议呢？

在采访中，姚杰运用自己的成功运作经验，建议直销员们都建立自己的个人网站，并建立自己网络办公室，约朋友在“办公室”见面，模拟现实生活。他提出的网络办公室其中包括了点对点，多点对多点，点对多点的通讯功能，适用于直销行业的小组会议，大型培训会，ABC法则等；同时还利用Qmeeting WEB嵌入代码，嵌入网页，在网站上建立互动在线客户服务，向顾客提供实时快捷、直观的服务，实现远程售前、售后技术服务，促进的产品销售与服务推广。

而范伟云以及他所领导的美艾专业行销机构正在开发的mypdss（美艾专业直销系统）则提出了更为详细的解决方案。这套方案模拟直销展业现实中的三个重要构成步骤，进人、留人、育人，设计了三个核心系统——针对访客的OSS在线说明系统（进人），不仅可以让“市场说明会”这个环节变得标准化和专业化，更重要的是达到了对访客进行自动筛选和跟进的目的，把“拒绝”交给机器，最大限度地协助团队成员工作；针对顾客的OCS在线咨询系统（留人），主要围绕着产品知识和顾客服务进行服务；针对会员的OTS在线训练系统（育人），则专注于会员的协助和培训。理论上讲，这套系统解决了直销E化中的8大问题：1.终端顾客的教育问题；2.对象的自动筛选和甄别；3.一线行销人员的协助问题；4.直销技术的复制问题；5.系统的可操作性问题；6.直销培训的成本问题；7.行业的成功率问题；8.系统的文化建设问题。

记者了解到，虽然这套方案目前还未正式面市，仅在业界小范围内进行了试点，但已好评如潮。如新销售总监李嘉海评价说：“作为一名有头脑的领导人，理应使用像这样的网络系统支持。”知名直销系统培训师阳光高度评价说：“这是让直销员进入信息时代的革命性方案。”资深直销研究者和实践者陈劼在了解后说：“该方案在两年之内，必将席卷中国。”

虽然，记者也管中窥豹般地进行了一下试用，但感觉mypdss这套系统无论是在功能上还是系统化上，都有了一些历史性的突破。而范伟云先生作为这套系统的核心设计人员，不仅希望这套系统能给国内直销e化运作带来专业化的支持，同时希望能通过软件的标准化，大幅度降低团队e化运作成本，使直销e化走出理论，走向实践。

记者衷心希望以上建议能给目前正在建设网络直销系统或将要建设网络直销系统的直销团队和公司一些帮助和指导，同时也衷心地祝愿中国直销行业的E化之路能越走越好。

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