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直销，还是互联网

互联网直销研究

直销，还是互联网

注：本文全文刊登于《分销时代》杂志2008年10月刊，如有转载，敬请注明！

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互联网在直销领域的应用前景无疑是广阔的。但是这种发源于美国，对于使用者有较高技术要求的e化模式，如何才能有效应用于直销领域，尤其是中国大陆的直销领域，却一直困惑着广大直销人。

他们为什么？

很多人在看到互联网的优势之后，会惊呼直销将进入互联网时代，相关的理论也因此诞生：国外有理查德·波的直销四波说，国内有天问的直销2.0理论。然而，大量把互联网引入直销的公司或者团队在近年来都不约而同的遇到了发展上的瓶颈。

MSI：名声大与成就的尴尬

MSI，了解过e化直销的人一定知道这个系统，创立至今已经12个年头。作为世界上第一个将互联网引入到直销的运作系统，它创造性的理念折服了很多人。然而，这个创立于美国，在台湾和香港均有多年运作历史的系统，却在上述地区的业绩远远不如后来以地面运作为主的系统，深深陷入了名声大与成就的尴尬之中。

QSTR：一个基于电话的在家创业系统

最早接触QSTR是Email信箱里突然来了一封信，号称有一个可以帮你实现财务自由的在家创业系统正式抢滩大陆。“您只要按照系统教导的步骤，就可以按部就班的建立属于自己的事业”！然而今天，我们已经很难收到QSTR的人发来的Email，在各大网站、论坛也鲜有QSTR的人狂发帖子。难道是QSTR销声匿迹了？其实不然，QSTR依然是康宝莱公司一个强有力的团队，他们在03-05年经过互联网的探索后，现在反而更加重视了地面运作，根据他们赖以自豪的“面试”流程，我更愿意定义他们是“一个基于电话的在家创业系统”。

2in7days：生于技术，死于技术

相信只要登录过2in7days网站的人，都会被它精良的制作所震撼：整个网站所体现的视觉、听觉效果，绝对称得上一流，而它对于网络技术的运用（比如自动记忆、跟踪、跟进）等，都体现了极高的技术水平。这个投资额号称高达1000万美元的e化运作系统，能够“自动帮你讲解、跟进、训练、复制”，这是一套“神奇的赚钱系统”。然而，这个诞生于2006年的系统，两年后的今天连网站都已不复存在！

它是一种技术，而不是方法

难道互联网就这样与直销无缘了么？当然不是！分析上述系统失败的原因，我们就能找到相应的对策。

原因一：否定传统

MSI系统一开始就把传统直销“列名单、邀约、讲计划、跟进”的行动圈进行了彻底的否定，并进而提出一套基于互联网的解决方案。虽然新的方案也取得了一定的成效，但是，不按照直销的基本规律出牌，注定不会有大成就。

原因二：过于依赖网络

我本人可能是国内最早接触2in7days系统的一批人。当时介绍我这个系统的是香港的一个朋友，他告诉我说：这是最先进的运作系统，你只要加盟就行，互联网会帮你搞定一切。而今天看来，互联网不仅没有帮他们搞定一切，反而把他们的一切都搞“停”了。

原因三：不了解互联网规律

当QSTR刚刚提出在家创业这个概念时，一个重要的市场拓展手段就是利用网络来招募新人。但是，由于他们不了解互联网规律，采取大量发送垃圾信息的方式进行破坏性开发，结果招致各大网站的联合抵制。迄今为止，能够在互联网上运用规范化网络营销手段的人和系统还寥寥无几，更可笑的是，很多人还在学习那些已经被QSTR抛弃了的方法，导致网络牛皮癣的泛滥。

原因四：误把技术当方法

很多接触互联网的人误把互联网当作从事直销的一个方法，试图通过互联网来成就直销事业。事实上，互联网只能给我们提供一个技术手段，可以让我们省钱、省时、省力，但是不能决定我们能否成功。只有找到遵循直销基本规律的方法，才是我们直销事业成功的保障。而互联网，显然不是这样的方法。

回到基本点

虽然有人在如何把互联网引入直销运作上走了不少弯路，但是我们依然能看到很多成功的案例。

洪先生是安徽某生物科技公司的老板，生产一款很独特的产品。偶然的机会了解到直销这种模式，决定用自己的产品来尝试。两年下来，由于产品具有很好的零售市场，在无炒作、无操盘手、无大型会议的“三无”状态下，营业额从一年一百多万发展到现在的一个月一百多万。“我们的销售人员都是很普通的人，跟他们讲大道理也没有用”，洪先生说，“我对他们唯一的教育手段，就是每天利用网络会议室来跟他们沟通和讲课，互联网让我的教育成本和运作成本降到了最低点！”不久前，洪先生的产品已经被国内某直销企业收购，洪先生有了更为广阔的天地。

王女士一直在使用沿街派发传单的方式在从事着康宝莱事业。“马上减肥，方法找我”，这句响亮的口号再结合他们的大量的传单，很快积累了一大批忠实的客户，同时也产生了很多生意合作者。“但是效率有点低”，王女士说，“顾客拿到我们的传单后，主动联系我们人非常少。如果有一个手段，在看到我们的传单后，能够根据传单上的线索先期了解一下我们的产品和方法，我相信会极大的提高效率”。因此，王女士请专业公司制作了一套具有可自动复制的个人推广页面功能的网站，“把我们的传单派发方式和互联网自动讲解演示的方式结合起来，效果真的很好”，现在，王女士已经在她的团队中大力推广这种方法。

在研究那些成功的把互联网运用到自己直销事业的案例时，我们都发现一个共同点，那就是他们在做直销，而不是在做互联网——这正是把互联网引入直销的基本点。无论是企业、团队还是个人，当我们决定要引入互联网这个工具时，我们必须清楚：

1、互联网是工具，而不是方法

互联网可以帮助我们降低成本，但是要建立真正的直销事业，依赖的绝不是互联网，而是直销本身。因此，无论是公司还是团队，我建议首先应该建立基于互联网的沟通平台、教育平台和远程协助平台，以大幅度降低基层人员的营运成本。

2、运用规范网络营销手段

利用互联网来寻找新的顾客和合作者并不是不可以，相反的，如果我们能应用得当，互联网就是一个人脉的海洋！互联网营销是最近发展最快的互联网应用之一，但是直销人大都停留在群发邮件器、自动发贴机这些不规范的垃圾手段基础上，而对规范化的手段了解甚少。另外，利用互联网做营销对个人的技术要求比较高，对于大部分直销团队而言，如果整体素质不能达到这个高度，绝不可把互联网作为主要的营销手段。而对于年轻化的团队，更应该重视规范网络营销手段的研究和应用。

总之，如何将互联网与直销更有效的结合，这对于全世界的直销人来说都是一个新的课题。但是，无论未来的走势如何，我相信有一点是不会变的：只有遵循直销基本规律，互联网才会发挥的最大作用。

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评论（2） 点击次数（5720）
评论（共2条评论）
  • 谈笑 说：

    2008-11-03 10:30:23

    说得很明白，好！
  • 范伟云 说：

    2008-11-03 11:12:55

    “迄今为止，能够在互联网上运用规范化网络营销手段的人和系统还寥寥无几，更可笑的是，很多人还在学习那些已经被QSTR抛弃了的方法，导致网络牛皮癣的泛滥。” 这段话应该是你喜欢的:)。你的网站是直销类牛皮癣的集散地。
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