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世界是平的——第四波公司的冲击与挑战（节选一、1）

连载-《在互联网上打造你的直销王国》

世界是平的——第四波公司的冲击与挑战

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2006年初，美国直销协会公布了一份由安永会计师事务所提供的关于经济影响力的调查报告，该报告表明：在2004年，直销行业对美国经济影响力达到了720亿美元。这个影响力包括直接、间接和衍生而成的影响三部分。美国直销业总产值由1994年的160.5亿美元稳定成长到295.5亿美元，成长幅度近80%；直销商总人数则由630万人成长到1330万人，成长了111%。

值得注意的是，从近十年的发展轨迹来看，美国直销市场不论在直销商人数还是在产业产值上，都呈现出倍增的势头，这足以说明直销通路的乐观前景：不仅发展中国家是直销公司的必争之地，在直销成熟市场其实也是遍地黄金。

美国直销协会主席、首席执行官Neil•Offen说：“这一调查表明，对于美国数百万消费者而言，作为一种购物方式——直销正被越来越多的人所接受。有数据显示，人们选择直销，是因为他们喜欢与知识丰富的销售代表进行各种交流，在这种交流过程中，消费者享受到了服务、选择、社会互动方面的乐趣，而其他购物方式则难以提供类似体验。”

在这种持续增长的势态中，除了像雅芳、安利、康宝莱、玫琳凯、如新这些传统的全球知名的老牌直销企业外，更有数以百计的新型直销企业在不断产生。这些企业生多半诞生于20世纪90年代，它们从一开始就把互联网作为展业的重要手段，并把全球化作为市场目标。正是因为这种特性，这些新型企业正在成为21世纪直销事业的生力军，美国著名直销研究专家理查德•波（Rechard Poe）把这些企业称为第四波直销企业。

Excel——“超越”梦想

除了在北美地区，恐怕没有几个直销人士知道Excel Communications（中文名为超越通讯有限公司，以下简称超越公司）——一家以销售电信业务，包括长途电话、无线通讯、宽带接入和数据业务的多层次直销公司。

利用直销方式来销售电信业务并不是超越公司的创举。事实上，在美国名列前茅的电信公司中，MCI（美国电报电话公司）和斯普林特（Sprint）这两家公司早在19世纪80年代后期就采用多层次直销的方式来开展业务。与超越公司不同的是，这两家公司把它们的业务分别委托给了安利（Amway）和网络2000公司（N2K International），而超越公司则是自己销售自己公司的电信业务。

超越公司的创办人肯尼•A•特鲁特（Kenny A Troutt）是一位全能的企业家。他在尝试过保险业、建筑业和养马业之后，转行做石油生意，并取得巨大成功。然而，在20世纪80年代，特鲁特遭受到了巨大的打击，那时，油价从每桶50美元跌到15美元。正在他想方设法寻找出路的时候，他结识了史蒂夫•史密斯，一个成功的直销商。通过与史蒂夫一年多的交往，特鲁特明白了两件事情：一是电信业将是21世纪蓬勃发展的事业，二是多层次直销是未来不可忽略的销售模式。

如同其他美好的事业在开始时都会遇到重重困难一样，超越公司的开始很不顺利。当1990年特鲁特决定成立超越公司并开始用客户再销售模式（实际上是多层次直销的一种表现形式）拓展市场时，起步是艰难的。“这实在太有趣了”，超越公司的一位经销商这样回忆说，在1990年公司刚刚成立之时，只有一间办公室，里面挤了5名员工和几张桌子，桌子上堆满了传真件和复印件。但是，接下来，超越公司成为了历史上发展最快的电信公司。到1996年，它在纽约证券交易所上市，年销售额增长到14亿美元——比前一年翻了两番。1998年，超越公司与加拿大环球电讯公司（Teleglobe）合并，公司也正式更名为超越电信公司（Excel Telecommunications）。现在这家公司的年销售总额大约是35亿美元，是北美洲第四大长途电话公司，同时也是世界上排名前十位的直销企业。

超越公司的梦想成真事实上也是许多直销公司的梦想。当直销事业进入到了互联网时代，这样的梦想就越来越容易实现。如果说在工业化时代，一个公司的倍速成长已经是一件令人咂舌的事情的话，那么在互联网时代，一个公司在几年内实现百倍，甚至万倍的成长都不再是奇迹。比如，谷歌（Google）、MySpace、YouTube以及成长于中国的盛大网络等，我们完全有理由相信在未来的几年内，那些有着强大地面部队的直销企业在嫁接进入互联网时代之后，它们的成长将是惊人的。

——摘自《在互联网上打造你的直销王国》

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评论（2） 点击次数（6131）
评论（共2条评论）
  • 耐夫 说：哦

    2007-09-02 08:12:03

    愿望良好！马列主义都能歪曲,何况直销.结局如何,还须实践验证。
  • 范伟云 说：我是一个乐观主义者

    2007-09-02 15:30:35

    我是一个乐观主义者。我宁愿相信直销的未来是光明的，而不是黑暗的。
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