学术研究

我的上一篇文章莫名其妙的被人骂了一句- -b

让我感觉很难过，不过也无所谓，网友的素质一向如此，倒不是十分挂怀，都只是一些观点而已，不认同亦不必牵强，骂人多不合适呀。

一、建立工具流的重要性

1、直销系统的两个支柱：会议和工具流，缺一不可。

2、没有工具流，人才的成长速度会降低非常多，积极好学的人只有通过许多次的参加会议才可能学习到技能，导致入不敷出，而学习力是组织的核心竞争力，如果组织伤害到了积极学习的人，会导致劣币淘汰良币，留下的大多数都是没有学习力的人。

3、没有工具流，公司的想法和思路没办法准确传达到第一线市场，第一线市场就会根据自己的理解百花齐放的进行工作，不利于复制的展开。

4、如果公司不完善工具流，就会导致系统团队领导人去制作完成工具流，一方面非常消耗团队领袖的时间和精力，再一方面会导致各个系统团队形成不同的文化，文化后续发展会导致系统团队之间合作难度加大。

5、如果没有统一完整的工具流，市场上就会传播各式各样千奇百怪的视频，图片，内容，导致整个信息传递过程混乱和降低公司形象。

二、需要什么样的工具流？

在这个问题之前，有一个更重要的问题：工具流给谁用？

事实上工具流并不是为特别有能力的人准备的，因为特别有能力的人，没有会议自己会开，没有工具流会自己制作，就算什么都没有，也能靠自己的个人魅力打下一片天下。

一般情况下一个直销公司再刚开始的时候建立的团队都是魅力型团队（靠领袖的魅力吸引而形成的团队）

但是持续稳定的发展和增长一方面依靠开疆扩土的大将（魅力型领导），但是如果没有完备的会议体系和工具流体系会导致大将的精力消耗在琐碎的小事上，一方面善攻者未必善守，再一方面，如果把开疆扩土的将军的精力消耗在琐碎的培训、会务管理、基本讲解上，是对人力资源的极大浪费；但是如果没有一个后勤保障系统，必然会导致大将变成大保姆，这是非常典型的人力资源颠倒配置的结果。

可以预见，如果没有相应的培训教育讲解体系、没有合理的纠纷解决、异议解答体系，我们的系统、团队领袖的精力会慢慢的溶解到琐碎的事情里面，团队越大，琐碎的事情越多！

     所以说，工具流&会议&培训体系其实是给没有能力，没接触过直销行业，但是有学习力，有意愿的伙伴的，只有这一批市场的中流砥柱成长起来，才可以诞生新的大将和解放原有大将的精力。

     从人力资源管理的角度讲，人的意愿和学习力是一个变量，并不是恒定存在的，除了极限没有和极限有的人之外，其余的都是在一个范围内变化，而工具流&会议&培训体系的存在，是为了两个目的：其一、尽可能的留住人在公司更长的时间；其二、尽可能的让人的专业度提升。

     虽然没有能力的人不是业绩的主要创造方，但是他们是业绩的提供方，事实上是他们掏钱养活系统领袖和公司的。

     所以事实上，从性质来讲，他们是公司的客户，而不是员工，公司的产品实际上不是产品本身，而是一个机会：一个接受培训、售卖产品成为优秀的、时间、财务自由人的机会。

     所以，需要准备以下工具流：

1、基础技能学习、展示视频。

     其中包括基本的模式讲解、制度讲解、产品讲解等六大基本课程，必须出一个标准的版本，全面精确复制，而且必须录制条件达成基本要求，不要显得和老鼠会一样（我们会议过程中伙伴的录制因为设备等问题，会导致呈现效果非常的山寨化）

2、个人管理工具流

     （1）梦想&目标管理档案，成功八步，梦想打头，这个行业的从业者如果没有梦想和目标，一切都是无效的，所以事实上所有的直销公司都会给每一个基层的经销商梦想档案，让自己填写自己的梦想档案和大的目标规划。

     （2）会议记录本，配合“逢会比到、逢到比记、逢记比会、逢会必教”，基层经销商需要学会基本的会议记录，以便于复习（“学而时习之”是孔子的古训，学而不复习是非常没有效率的学习方式）。

     （3）人脉管理档案（名单），谁是什么样的朋友，有什么样的能力，有没有用产品？对事业感兴趣么？列名单和名单管理的重要性无须赘述，事实上所有的知名直销公司都会提供人脉管理档案。

          组织架构档案，这个是用于管理自己已有团队的信息，用于记录下属出现了什么问题，什么事情值得表扬，那些问题需要解决，如果没有这个档案，会导致因为遗忘而工作失误。

     （4）时间管理本，用于短期规划，每日工作完成情况，明日工作安排（事件处理的轻重缓急）。

3、分享工具流

      直销的本质是分享，工作方式是分享，文化是分享，工作内容是分享，一切的一切都围绕着分享；会分享，这个事业就有机会，不会分享，一切免谈。

      这里包括两个内容：

      （1）、如何分享，简明的介绍分享的方式、方法和心态（有好事不告诉朋友是居心不良、就算没有直销、我们依旧会给朋友分享产品、发自内心的想把一件好事一个好产品通过分享的方式推荐给好朋友）

      （2）、真感情就是好文章

       人类会且只会被真诚的分享打动，分享内容本质不在当事人演讲水平有多好，演讲者获得了什么样的成就。

       事实上，演讲水准很差、其实没赚多少（月收入过5000就好）的分享往往也有非常好的效果，因为如果分享人的演讲水平很高、收入很高会产生疏离感，让人心生质疑（我有他会说么？我是不是已经加入的晚了？我根本没有那么多能力，他的故事对我有帮助么？）。

       有大梦想、绝对自信自己可以成功的人在中国是绝对的少数，今天的中国，介绍别人说，这是一个大机会，可以让你月入几百万，成为亿万富翁，往往效果一般，如果告诉别人、一个能力和你差不多，甚至比你还差的人，在和公司合作的过程中，轻轻松松的达到了白领的收入，反而效果会好很多。

        所以需要非常多的分享，越多越好，各行各业、各种情况、各种年龄、不分男女、不分在中国任何一个地方，只要你加入XX公司，就可以一边拿着一份不错的收入，一边努力学习成长，有一个发财的机会，只要你不放弃，你一定就获得非常大的未来！

4、成功人士展示工具流

        成功人士是必须做专业的展示片和故事书，目的有以下三个

       （1）建立归属感，提高忠诚度；

       （2）有利于会前推崇，往往我们的伙伴会对成功人士推崇不到位不合适，甚至有可能出现反推崇，如果有一个展示片&故事书，会方便很多；

       （3）有利于会议进行，一个优秀的讲师，漂亮的展示片是标配。

5、企业活动、企业介绍工具流

6、业务人员个人成长相关工具流

        其中包括以下内容：

        （1）：新人启动十大误区、领导人的二十五项原则、优秀团队建立的八大原则等直销管理知识讲座。

        （2）：信仰、文化、思想相关讲座

三、工具流如何建立

 在我实践的过程中走了很多的弯路，尝试了很多种办法，最后总结出来最行之有效的办法是这样的：

     第一步：发布公司需要展开讲师评聘的公告，评聘内容为，每个人15分钟（正负三分钟误差）的演讲“我为什么选择XX公司”

             而后通过评聘建立相应的讲师等级体系，把讲师分为三大类

             第一类为创造、完善课程的领袖级讲师，他们往往市场经验丰富、演讲能力超群，由他们完成标准课程的制作。

             第二类为复制类讲师，他们有一定的市场经验和演讲能力，可以做到按照第一类讲师的课程完整复制，完成演讲。

             第三类为分享类讲师，他们要么是市场经验不足，要么是演讲能力不过关，那么也需要苦练分享，有属于自己的十五分钟分享，并且努力学习课程，成为第二类讲师。

      第二步：由第一类讲师制作标准课程，制作过程最好的方式是集合起来，进行头脑风暴，因为往往一个领导人的课程总会有一定的问题，如果集合最优秀的人大家讨论，完善了课程，就可以实现标准化课程的建立。

      第三步：由第一类第二类第三类所有讲师完成分享视频的录制，制作分享工具流。

      以上三步建议在三到四天之内由一场讲师评聘和培训会议完成。

      先完成评聘，授予不同讲师不同的勋章，评聘题目定为：“我为什么选择XX公司”，在评聘的过程中完成分享视频的录制。

      首先由第一类讲师完成评聘

      第一类结束后在第二个场地内，第一类讲师展开课程分配和头脑风暴，完善相关课程的讲解内容。

      全部完成评聘之后展开培训，由第一类讲师准备好的课程完成录制和给其他讲师讲解。

      而且在实践过程中，可以穿插进行成功人士故事书，故事片的完成。

      为什么要用这样的方式完成工作呢，理由有下：

      1：如果不集中讨论，任何一个人完成一堂课程都会有缺陷，而且如果其他领袖没有参与制作，他们就很难容忍这些缺陷，以至于不在自己的系统内推广课程。

      2：如果不这样做就没有效率，一般情况下系统领导人的时间、位置非常不确定，如果不安心的抽出来时间处理标准课程和讲师体系的问题，就会无限期的浪费精力成本还未必能达成效果。

      3：讲师评聘，培训本来就是直销公司非常非常重要和必须的工作，这个事业的大面积推广，靠的就是讲师，一个人是一把手枪，一个讲师是一颗炸弹，一个一类讲师是一颗原子弹，只有靠会议和好的讲师，才可能有大发展的可能。

      4：如果没有标准课程的建立，市场上会自动自发的形成各种各样的课程，完全没办法依照“简单易学易复制”的原则来实现。

四、工具流和会议的配合

   （1）：如果有完备的工具流，就可以展开免费培训，工具流的利润完全可以支撑免费培训的召开，任何经销商，免费培训两到三天之后，购买工具流，利用工具流，可以更好的展开工作。

   （2）：在会议进行的过程中，挖掘良好的分享，现场录制，进一步的扩大分享工具流的内容。

   （3）：定期展开讲师培训，实现标准课程的更新和补充。

   （4）：有完备的工具流就可以完整的会议约束，标准课程和标准分享才有万会统一，会议统一才有思想、文化、动作统一的可能性。

五、工具流和小店铺、小超市、小工作室、小型会议的配合

小店铺、小超市、小工作室、小型会议是细胞级的市场运作基石，往往小环境健康积极发展，大环境才能更好的发展。

而一般建立这些的人都是新人为主。

新人意味着讲解能力不过关，所以需要标准课程，大量分享的配合

而小工作室、小型会议的培训更离不开标准视频的学习，靠人传人，口授的方式学习而得到的课程，一定是有偏差的，随着市场规模的扩大，这种偏差会越来越大。而且新人更喜欢创造课程、方法来展开工作，所以更需要更标准化，精确复制的课程。

工具流的标准，可以实现最低级别的领导人对最新的新人培训的标准，讲解的标准。

而新人在没有学会讲解、演示之前，也可以直接给客户看视频、书的方式展开工作于学习（实现9631）

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