我的日志

       6月18日，来自台湾的克缇（中国）日用品有限公司直销事业的帷幕正式揭开。如克缇一贯的风格，盛大的直销事业启动仪式，却依然延续了低调的作风，“对于我们来说，更在乎的是意义，而不是形式。”克缇（中国）总经理陈碧华在电话中对中国商报记者说。
　　而就在6月18日前夕，很少在媒体面前亮相的陈碧华总经理，也首次接受了中国商报记者的独家专访。在两个多小时的专访中，陈碧华始终用一种充满爱与智慧的亲和力感染着记者。

   

对政策的解读是前提

　　中国商报：陈总，作为一位直销企业家，您认为自己最大的使命是什么？
    　陈碧华：克缇事业是我父亲多年的心血，从某种程度上说，克缇的成功就是我父亲的成功。父亲成功的因素有很多，但我认为其中最关键的成功精髓很简单，就是：事事与人分享，常怀感恩之心，又时时行宽恕之道。
    　在父亲这种精神的感召下，从我到大陆接棒的第一天起，我就有一个信念：我不仅要为克缇优质的产品建立良好的通路，让克缇的品牌能够永续发展，我更要让克缇的爱与美在我和所有克缇人的努力下传播得更远、更广、更久。
    　也正是这种强烈的使命感驱策着我当初放弃自己在新加坡的事业，到大陆来实践父亲对我多年的教育，让我为所有克缇人共同的使命而尽心尽力。
　　中国商报：那您带领克缇初入大陆面临的最大的挑战是什么呢？
　　陈碧华：我13年前进入到大陆，最困难的一件事情就是，在社会主义市场经济中，如何去理解、解读国家现行政策，如何在现有的政策环境下去设计一个很好的商业模式。我们在制定企业发展策略的时候，必须要对整个大环境有深入的了解，预想的商业模式到底可行不可行，也要经历市场实践的严格检验。可以说，对政策的解读，是企业永续发展的前提，也是我们进入到大陆市场之初的一个很大的挑战。
    　也正是基于此，虽然发展直销一直是我们的目标，但是由于当时大陆的直销环境并不理想，我们毅然选择以加盟连锁的店销模式开拓市场。事实证明，我们的做法是正确的。从当时混乱的市场环境看，不从事直销，虽然会丧失一定的先入优势，某种程度上也确实使克缇放缓了发展的脚步。但如果当时从事了直销，必然会大大损害克缇的美誉度，这对于一向守序经营、诚信执业的克缇来说，是无法想像的，也不利于公司的长期战略发展。
　　中国商报：直销只是个渠道，不通过这个渠道，您同样实现了当初的发展目标？
    　陈碧华：是的，克缇是完全以产品为导向的企业。我们的研发实力一流，我们的生产能力很强，只要我们能让克缇优质的产品到达消费者的手中，渠道只是到达的方式。条条大路通罗马，通过13年的深耕，我们已经拥有了庞大的消费群体和有口皆碑的良好赞誉，这是克缇的优势。消费者对克缇产品的认同、对克缇文化的认同、对克缇品牌的认同才是我们追求的终极目标。我们目前不管在研发生产方面，还是在渠道美誉度方面，都拥有了不错的准备，这也为我们即将开展的直销事业打下了良好的基础。
    　中国商报：作为一个直销企业家来说，对政策的解读非常关键。因为对国家政策解读得好的话，才能够对企业做一些比较好的决策。那么您对目前国家政策是什么样的解读？
   　 陈碧华：大陆拥有着非常庞大的人口，很多简单的问题放在这么大的基数里面，也会变得复杂和难以解决，再加上多年来很多人对直销的误解，也导致问题丛生。所以，政府部门对直销行业的严格监管，是我们作为直销企业非常认同的。
    　现在的直销环境日益趋于健康、规范和有序。环境平台越来越好，消费者相比从前也更加理性。虽然个别地区还存在传销问题，不过，这也从侧面让社会和公众更好地分辨直销和传销的区别。从整体上看，直销企业，尤其是正规的获牌直销企业所拥有的健康良好的直销环境是史无前例的，所以我认为现在克缇切入直销，时机是很正确、很成熟的。

对梦想的追逐是方向

    　中国商报：您对直销这个行业最大的梦想是什么？
    　陈碧华：我的梦想就是让克缇直销在大陆能有一个健康有序的发展，让大家都能用上克缇的产品，让克缇的广大使用者都能拥有幸福美好的生活方式。这也是我们企业发展、品牌发展的方向。
   　 中国商报：直销行业竞争很激烈，现在拿牌的只有24家，对于拿到牌照的企业来说是一个机会。克缇的竞争优势是什么？
    　陈碧华：父亲曾经说过：“直销人的眼泪粒粒都是珍珠。”这句话一语道破从前直销人从业的艰难。最早的直销是无店铺经营，他们要取得消费者的信任，往往要付出更多的乃至常人无法想像的努力。
    　而今天，克缇拥有国家颁发的直销牌照，拥有优秀的营销模式，拥有数量庞大的时尚店铺，拥有实力雄厚的展业平台，拥有20年成熟的直销经验，拥有系统完整的专业培训，拥有高端多元、领先行业的产品，拥有和谐丰盛的企业文化，拥有团结高效、战斗力强的经营团队，拥有进入直销的最佳时机，这些都是克缇强大的竞争优势。
    　克缇在大陆深耕13年，都深耕了什么？专业的培训、产品的研发、理念的沟通、环境的营造、基础的建设，这些都是深耕的内容。有了这些，我们对克缇直销的未来，充满自信。
    　中国商报：您怎样让您的员工和经销商，与克缇的理念和价值观保持一致？
    　陈碧华：13年来，克缇的事业遍布中国29个省、市、自治区，拥有了数量庞大的从业者队伍。我们这么多年来无时无刻不在培养他们的价值观，提升他们的专业技能。毛主席曾说，在战争中学习战争。而我们也依照这一规律，把从业人员培训好后，让他们马上去市场实践，实践后回来，我们针对问题再探讨，再沟通，再去实践。以此往复，形成良性的成长循环。如今，这些克缇的从业者都成为克缇无形的资产，成为克缇永续的财富。如果今天要说，哪家企业的产品最好？文化最好？一定是克缇。这不是克缇自己去标榜的，而是广大的克缇用户，广大的克缇经销商们由衷的心声。
    　中国商报：克缇企业文化最核心的是什么？
   　 陈碧华：爱与分享。我们深知，惟有社会大众对克缇的观感是“可信赖”的、“乐于分享”的，克缇产品所要传达的健康和美丽才能有效传递出去，所以，创业之初，克缇就设立了所有克缇人从业都应遵奉的以儒家的广慈博爱精神为前导的《六大信条》。不仅嘉勉克缇人扶助亲朋、敬爱家人，还提倡分享喜悦、奉献爱心、诚实对人的价值观，它不仅体现了仁者爱人与忠恕之道，更具有博大胸怀的精神力量。
   　 我们的董事长是一个虔诚的基督教徒，爱与分享是他毕生笃信的信条，也是我们每一个克缇人都拥有的信仰。什么样的环境培育什么样的人。正因为克缇的环境是充满爱与分享的，所以，克缇的团队才是和谐的，克缇的文化才是丰盛的。
    　中国商报：爱与分享也涉及到一个企业的社会责任问题，在社会责任方面，克缇下一步有什么更大的计划和动作？
   　 陈碧华：我们并不会将社会责任列入条条框框的计划中，因为社会责任已经融入到克缇的文化和精神当中，已经融入到克缇人每日的衣食住行当中。“满足他人的需要”是克缇社会责任的精髓，“赢得尊敬”是克缇奉行企业社会责任的必然结果。社会责任于克缇，就如穿衣吃饭那么自然，那么生活化。我们不会高调地对外宣布我们未来将要做什么公益活动，我们只会在每日的生活工作当中，随时去满足别人的需要，随时去奉献我们的爱，随时去帮助别人，这才是我们应该做的，也是我们每时每刻正在做的。
    　比如说，我们现在有一百多家的店铺在销售有机食品，这个事业是不盈利的，但它就是一个实实在在的公益事业，因为我们在推广一个健康的生活方式。我们也会把这个理念带到未来的直销事业当中，我们就是要推广一个优质的生活方式，告诉人们怎样生活才会更加幸福，怎样生活才会拥有健康、美丽和财富。我们追求的是什么？经济要自由，身体要自由，心灵要自由。如果大家都能做到这点，直销会不和谐吗？社会会不和谐吗？这就是我的直销理念。
   　 克缇从不张扬。所以我不能给你克缇关于企业社会责任的诸多计划，我们所能给的，是为克缇的经销商提供一个绝对的好环境，在这个环境下，他们通过努力、经验和创意，拥有成功。在这个实现成功的过程中，他们帮助更多人成功，为更多人提供优质的产品和服务，这才是克缇最大的企业社会责任。

       

对员工的关怀是管理

  　  中国商报：您对社会责任的解释与很多企业不一样。刚才陈总您也提到了为员工提供一个好的环境，您是怎样提供给员工宽松舒适的环境的？体现出以人为本，让他们轻轻松松工作的？
  　  陈碧华：我认为管理不是制约，管理是对员工的关怀，是真正把“以人为本”落到实处。克缇的企业文化贯穿于员工的心里和行为当中，他们由衷地自觉自律，这就是管理的效果。克缇是一个人性化的企业，“以人为本”是直销理念的核心，也是克缇管理理念的核心，我们的企业目前有很多超过十年的员工，这就是明证。
    　中国商报：对于一个企业来说，人才是很重要的。克缇怎样储备人才？又怎样留住人才？又如何面对企业人才队伍的老龄化？
  　  陈碧华：人才对任何一家企业都很重要，克缇也不例外。我们也会遇到人才流失这样的问题，我们也会有老员工是否会使企业老化这样的担心，为此，我们要做的就是为员工提供无微不至的关怀，为员工提供足够的发展空间。
   　 我曾经有一个助理，复旦大学经济系毕业的高材生，1997年的时候她的工资是1万元，有一天她跟我辞职，因为她说她已经是很高级别的薪水了，她不相信还会有更大的空间。我同意了她的请辞，并建议她去加盟克缇的连锁店。现在的她生活得非常好，拥有了好几套住房，有了更独立的经济和自由，也有了幸福的生活方式。我刚进入大陆的时候，我们家的保姆拿着400元的工资，有一天，我对她说，小兰，你今年只有18岁，你要这样过一辈子吗？你应该去学习。她问我要学什么？我就建议她去北京医科大学皮肤护理班学习。她学成后回到上海实践克缇事业，她现在已经是我们公司非常优秀的培训讲师。
   　 所以，克缇的员工都是宝，如果，有一天，老员工已经跟不上时代的步伐，怎么办？如果我们的员工不再满足于朝九晚五，想要开创自己的事业，怎么办？克缇就会为他们提供创业的机会，为他们提供发展的空间，帮助他们实现自己的梦想。这就是克缇的用人之道。

       

对直销的目标是希望

    　中国商报：中国直销市场的竞争正在日益加剧，克缇是怎样保持公司不断创新的？
    　陈碧华：其实，很大程度上，直销市场的竞争就是人才和产品的竞争。我们只有不断培育优秀的人才，才会保持创新的活力和动力，我们只有不断研发更新更好的产品，才能保持在市场上的竞争力。
    　经过多年的努力，我们目前已经建立了一套完整庞大先进的培训体系。在上海行政总部、松江工厂、克缇生活馆，我们都拥有设备先进、配置一流的培训教室和硬件设施；我们还持续更新、培育数量庞大的讲师队伍，为人才培训提供良好的软件建设，以确保克缇经销商的高素质。
   　 在产品方面，我们不惜重金着力科研，持续与国外先进的研发团队保持合作，共同研制开发出优质卓越的克缇产品。克缇直销启动在即，我们已经研发并获批了近200款优秀的克缇直销产品，这在业内可以说是独一无二的。今天，我们可以自豪地讲：“克缇出品，必是极品”，这也是我们不断保持创新力的有力体现。
    　中国商报：直销启动后，您有什么样的目标和期待？业绩有多大的提高？
   　 陈碧华：我们希望在目前的基础上，2年内能有超出目前基数一倍的成长。或许，这个目标并不那么宏大，但是，这是基于目前直销现实分析的结果，是克缇直销可预见的未来。梦想可以宏大，但目标，作为行动的计划和指南，必须是触手可及的希望，只有这样的目标才是有意义的目标，才能激起克缇人不断挑战自我、挑战新高的斗志。
    　中国商报：机遇和挑战并存，在中国的直销市场上，您面临的最大的挑战是什么？
   　 陈碧华：中国直销目前正焕发出前所未有的活力，环境的日益改善、法规的日臻完善、竞争的日趋有序，都让所有人对中国的直销有了史无前例的期待和再认识。尤其是之前的金融危机也让中国的直销行业浴火重生，绽放出勃勃的生机。
    　但是，我们更应清醒地看到，中国直销的商德建设还有待改进，中国的直销行业要想成为被世人普遍尊敬的行业，还有很长的一段路要走。我也希望，克缇事业在快速成长的同时能够更加稳健。我希望我的团队能够跟上市场的成长、跟上消费者的成长，能够更好地满足消费者日益增长的需要，这是我们将会面临的最大挑战。
    　中国商报：中国的直销业在不断规范和发展，对中国直销业的未来，您是怎么看待的？
   　 陈碧华：对中国直销业的未来，我是非常乐观的。直销是一个让商品流通的很好的渠道，可以让大家在低门槛、低成本的情况下也一样能够获得健康、美丽和财富，这也是很多人梦寐以求的事业机会。况且，中国有着这么大的一个市场，有着这么广阔的美好前景，还有日新月异的直销环境，可以说，中国直销的未来对很多企业、很多人来说都是一个不错的选择。
    　但问题是，作为直销企业，我们必须要建立一个很好的销售模式。这个销售模式必须要符合中国的特色，不能一味地把海外的销售制度全部转移到中国来，一味照搬在监管上面会产生很大的争议和困难。所以我觉得符合中国的特色是直销企业在大陆发展的首要条件，直销模式的本土化也将是一个循序渐进的过程。
    　正如我刚才讲到的，只有在政府的有力监管下，在社会的广泛监督下，每个直销企业建立好符合国情的营销模式，加强自律建设和商德建设，每个直销人都不断提升自己的从业素质，直销行业才会从根本上杜绝那些乱象，才会更加健康有序。
与政府的沟通是保障
   　 中国商报：中国直销事业能够有今天的发展和规范，与政府的监管是分不开的，您如何看待政府的监管？
   　 陈碧华：我觉得在直销行业的管理上，政府现在做得非常好。如果说，从前政府对于直销行业是以监管为重点，那么，现在政府的工作重心除了监管，更多的是向直销企业服务转化。现在，直销监管部门会很主动地来与直销企业沟通，了解直销企业的现状、问题和想法。在一些我们企业难以理解的细节方面，政府监管部门给予了我们很大的帮助。
    　比如上海市工商行政管理局专门成立了直销管理处，并建立了每季度一次的直销企业例会制度。这个直销例会由各个直销企业轮流主办，为各个直销企业之间增进了解，为企业与政府之间互通情况搭建了一个非常好的沟通平台。
    　目前24家获牌的直销企业中，有15家在上海有分公司或办事机构。我们这15家企业签订了企业自律公约，每次例会每家企业都坚持参加。现在的直销会议早已经不是过去政府的一家之言，而是政府和直销企业大家在一起群策群力，共谋未来。

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