我的日志

‘建立一个稳固网络最有效的方法，是掌握推崇你领导人的技巧。这正是一门艺术。’       ——杰里。韦伯（Jerry Webb）

     ‘它可能是有史以来最古老的生意原则。’——苏珊.罗斯（Susan Ross）

     几年前，我和我的会计师在审阅我自己的财政状况。他对我说：“你的资产不平衡，你需要多买些人寿保险。”

     我并不惊奇。如很多人一样，我好像躲避瘟疫一样回避保险销售员。因此，我很勉强地尽自己所能，找来一个最好的人寿保险经纪，订了一个约会。他是受推荐而来的。他的顾客当中有些是我在这城市中所认识的最出名的人。为了令到整个沉闷的过程轻松一点，我们同意在我最喜爱的墨西哥餐厅见面。我们双方也同意这个约会为时一个小时。

     当他来到餐厅的时候，他并非只身前来。另一个穿着整齐的年轻人和他一起来。到这个时候为止，我已经用大半生时间来学习和教授销售技巧，所以从直觉上我知道这个陌生人是谁，他就是我们所称的‘第三者’，或者‘提着公文包的外地专家’。

      在整个过程中，我的保险经纪向我保证：“他比我旧越很多很多。”他问我有否看过《华尔街日报》上关于这位年轻人的评论；有否看过《成功杂志》上的文章；“我这里刚好有这本杂志。”他又问我是否知道这位陌生人的其中一个客户，是效力于凤凰城太阳篮球队。

     在整个充满激情、独白式长篇大论的过程中，这个陌生人，即‘第三者’，坐在那儿非常安静地听着我们的谈话，他一言不发。

     有趣的是，保险经纪的谈话内容丝毫未有提及人寿保险。这也不武艺超群惊奇。所有的销售技巧，尤其是保险，都是推销‘人’的艺术，而不是推销产品。如果一个人被保险经纪的真挚和热情打动，他最终一定会购买推销的产品。尽管这样，我还是紧张起来。我的保险经纪还记得我们的约定吗？他只有一个小时，时间所剩无几。我们仅仅通过电话，简单地谈论过我的想法和购买动机。现今的人寿保险，已是一门非常复杂的生意，连保险经纪也很难明白。

     最后，要结账了，时间也到了。我的保险经纪花了整整一个小时的时间，谈论一个我从未遇过、可能也不会再见的人。看来他对他的朋友非常信服。我对以前这个从来没有听过的陌生人，感到无知甚至内疚。我们快要离开，而他们还没有向我售出任何保险。

      最后，正当保险经纪付账的时候，陌生人第一次开口：“我一生从事保险以来，我从来没有见过好像你所选择的一种保单，可以用如此少的钱，提供如此多的保险范围。”

     原来如此。在整整一个小时里，我被灌输了一堂经典的学说。这个人确是一个人寿保险的天才，《华尔街日报》会撒谎吗？他已经肯定了我的第一印象和我的直觉，以致引发了我的需要。终于我签署购买了额外五十万美元的人寿保险文件。

     这个经历，已包含了建立网络其中一个最重要的秘诀的所有元素。其实，它也是任何销售方式 的一个最重要的秘诀。你不可能自己去做。你需要一个‘第三者’。

     这里有一句千年的谚语：“一个预言家在他自己的家乡是得不到荣誉的。”如果你在正确地建立自己的生意，如果你推荐与你相若或比你强的人，你也许在他们面前没有多大的荣誉。在团队里面，你是他们的领导人，但是在他们看来，你只不过比他们早了几天登记而已。他们对你拥有的生意知识也不甚尊重。他们不会听你的业务指导的。然后，你是他们通往快速建立团队的桥梁。他们对生意基础知识的无知，会讼他们浪费时间和金钱。

     你需要一位‘担着公文包的外地专家’。你需要引进一位‘第三者’。在我们情形中，那就是你的领导人，帮助你建立你的生意，懂得捕猎的塘鹅。

     在上一章里，我们谈过推崇你的组员，那些你带入生意的生意拥有人。我们谈过运用称赞的力量去激励和促使他们去工作。现在，你需要掌握推崇领导人的力量，运用你所拥有的所有影响力来推崇‘第三者’。他将指导你的新IBO，并且最终建立你成为自己团队的领导人，并把你所需要的公信力交还给你。

     但你会说：“我真的需要他吗？我怎能信任他呢？”

     第一个问题的答案是：“你真的需要他。”无论你认为自己如何伟大，如果你推荐同级或比你强的人加入，他们都不觉得你很棒。一位州长被推荐加入的时候，同样的问题出现了。他的朋友因为他是一个政治家和知名的公众人物而对他尊敬，但他们对他在这个生意上的知识并不感到出色。他们很清楚。你需要一个‘提着公文包的外地专家’，在这里，这个‘专家’就是我。当然，凭着他的影响力和权威，他很容易就令他的朋友相信他的领导人才是这方面的专家；假如他们真的很听话，好的事情就会发生。

    当德.威先生告诉我，他任职政府期间的经历后，我更戏剧性地明白了这个教训。当时，他在白宫担任老布什总统的特别助理。那时候他们为高级政府要员聘请了一位撰搞员，他的主要职责是写文章为总统和他的政策辩护。这时，她虽然一个人坐在电脑前面，可是，请相信我，她有很大的作用。当白宫被《纽约时报》或者芝加哥市长攻击，白宫的职员就立即工作，一点一点地替白宫辩护，消除针对他们的批评。

    现在到了精彩部分。当信件写完后，白宫职员委托他们的一位朋友或者支持者的帮忙，他通常会住在遥远的爱达荷州、印第安州或俄克拉何马州，却从来不会住在华盛顿。他们会将信件传真给那些朋友，让他用自己的措辞重新写一次，并用自己的信笺然后寄出去。这样一来，信件就会看似是远离白宫的某个人写的。

    为什么呢？为什么白宫不直接发表这篇文章呢？白宫是一个极具信誉和极为重要的地方。他们也许已被《纽约时报》或芝加哥市长制造了许多麻烦。这封信却可以说：这是我们的立场，你们这样批评我们是不公平的。

    显而易见的答案是，没有人在谈论自己的时候，能提升自己的信誉。甚至白宫本身也需要其它人来维护自己。你需要某个人来维护自己，你不可能去推崇自己。

    还记得我的保险经纪人的故事吗？他做了所有的工作。他花了一个小时去推崇他的朋友，那个陌生人只坐在那里。如果那位经纪花一小时谈论自己是多么了不起，我就一定会无动于衷。他需要用第三者来推崇自己。在恰 当的时候，那位陌生人才开口。经过之前一个小时有效的推崇，他已披挂上极具公信力的装备，让他说话时充满权威。

    你可能会说：“我还没有公信力，我如何才能推崇领导人呢？”

    答案是，在推崇别人的时候，你不需要公信力。事实上，没有人能在缺乏第三者推崇自己的情况下、可以成功推广自己，然而，任何人其实都可以做这个第三者。每一个人都可以推崇其它人。当我们谈论其它人的时候，我们都被假定持有客观的态度。

    在你走进一间电影院之前，你会问一个完全陌生的人“这套电影好看吗？”有时，你会在路上停下来问：“附近有没有一家好的餐厅呢？”

    谁是这个给你提供信息的陌生人呢？你怎样知道那个人对食物和电影的口味和你一样呢？你相信别人判断力，因为它是随机的。你有理由相信那个人既不是制作电影的人，也不是那家餐厅的拥有人。

    当芝加哥市长收到一封来自爱达荷州的白宫朋友的签名信时，他不会调查这个人的来历。他不会问：“他在哪里读书？她在哪里工作？为什么我要相信他的判断力？这个人是谁？她或他有什么资格评论我的演说？”客观态度可以体现出来，因为这个人不是白宫雇员。这好像一个随机的见解。

     你可以推崇帮助你建立生意的领导人，而人们会听从。

     你可能会说：“我的年纪比我的领导人大，我受过更好的教育，我更富有，我的房子更加漂亮。”

     这样，你的生意就会进展得更快更好。你的名声协助你向你的推荐对象或者新的IBO推崇你的领导人。

     第二个问题是，你怎能信任他？如果你将所有这些公信力都给了第三者，而他却占了便宜，怎么办？如果我和保险经纪的故事是这样发展的：当用了整整一个小时，推崇那个陌生人成为“一个比我更好的人寿保险经纪人”之后，这位陌生人趁经纪上厕所的时候悄悄对我说：“今天不要跟他买，我可以给你更好的交易。”

     这就带出成功的独立生意拥有权的另一项原则。请不要交叉咨询，这是一个警告。

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