直销新人的误区——解读选择比努力更重要

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直销新人的误区
——解读选择比努力更重要

文／臧雷

　　直销，说到底是一门生意，做生意就不可避免地要担风险，但直销不同于传统意义上的生意。直销这个行业离不开直销新人，只有不断有这些新鲜血液的加入才能起到良性循环的作用，从而令行业健康发展。但很多新进入直销行业的朋友，尤其是由传统行业进入直销领域的朋友，往往会因为对直销事业的不了解而产生一些不切实际的想法、错误的理念，甚至做出一些欠妥当的行为。因此，我整理出在直销新人中常见的几种误区及几点分析，希望对新进入直销行业的朋友，能够有所帮助。
　　一、选择的误区
　　1.选择公司的误区:只看表面现象，忽视从背景、财务、信誉、文化、产品、科研、制度、商机以及合法性等方面进行综合评价。
　　2.选择系统的误区:跟着感觉走，不去从系统的观念、环境、模式以及成功历史等方面进行综合分析。
点评:上面两种误区的存在，使很多新朋友草率地进入了一家公司或者系统，但又很快发现在这家公司（或系统）做不了，然后就跳到另一个公司（或系统），就这样盲目跳来跳去，结果哪一家都做不好。
直销人常说:“选择大于努力”。当你在选择一个投资项目时，通过多种渠道了解投资项目的背景资料和相关信息是极有必要的，做直销也是一样的道理。参加了几次OPP说明会，就头脑发热，盲目选择的人是很不明智的。做直销，热情固然重要，但热情＋理性的思维才是一切事业成功的基础。
　　二、观念的误区
　　1.幻想一夜暴富:人们总是希望更快得赚钱，而直销是一个积累财富的过程。
　　2.幻想轻松致富:人们总是希望轻松地赚钱，而直销的成功同样需要一段较长时间的艰苦努力。
点评:很多新朋友产生诸如“一夜暴富”和“轻松致富”等错误的观念，与其自身的素质有一定的关系，但某些直销系统在面对新朋友时往往就用这些观念来拉拢新朋友，让人产生“只要你来，就能赚钱”的幻觉。其实不管是做什么行业，都有一条“80/20”的潜规则，直销也不例外，直销是一条走向富裕生活的康庄大道，但并不是人人都可以在这条道路上成功。直销同样需要踏踏实实，一步一个脚印去做，才能获得成功。
　　三、心态的误区
　　1.缺乏老板心态:认为自己是在帮系统领导人做事，自己还是在为别人打工，没有把直销当作是自己的事业，总是被动开展工作。
　　2.缺乏创业心态:认为只要加入就能赚钱，不明白直销也需要创业，也需要一定的投资，需要投资你的时间和精力。
　　3.缺乏学习心态:很多新朋友尤其在传统行业成功过的朋友，在刚进入直销领域时，“放不下架子”，缺乏归零的心态。
　　4.缺乏合作心态:很多新朋友往往更喜欢单打独斗，忽视直销事业的团队精神，不懂得主动积极借助系统的力量。
　　5.缺乏包容心态:这种人总爱挑别人的短处，不懂得做直销需要互相理解和互相赞美。
点评:做直销，心态很重要，正确的心态是成功的基础。直销生意不同于传统的生意，它所要求的从业者的心态自然也就不同于传统行业:比如直销讲究百分百复制、讲每一个直销人都是自己的老板、直销事业需要互相赞美、需要团队合作等等。当我们从其他行业转到直销行业时，“放下过去的架子”，摆正自己的心态，是迅速融入直销事业的最佳途径。
　　四、梦想的误区
　　1.不敢想:这种人可能觉得产品好，做做零售也不错，忽视了市场的进一步拓展，这种人可能做得稳，却很难做得大。因为“想大才能做大!”
　　2.常幻想:这种人想法太多，可能一个接着一个，但不切实际的过多，结果到头来往往是一场空。
点评:每一个做直销的人，都渴望成功，而成功的原动力就是梦想。如果把“成功”比做一个“人”，那么“梦想”就好像“人”的“心脏”。梦想的力量会持续激发我们心中渴求成功的勇气，会使我们保持旺盛的精力和持久的激情。直销梦想要明确而远大，但一定要切合实际，否则就只是幻想而已。
　　五、目标的误区
　　1.目标不明确:很多人在目标栏上也写了几条，可都没有注明日期。
　　2.目标过高:就像喊口号，喊完就没戏了，喊久了连自己都麻木了。
　　3.目标过低:对自己要求不高，没有很大的驱动力，业绩平平。
　　4.根本就没有目标:这种人做事无目的，做人糊里糊涂，业绩也一塌糊涂。
　　点评:目标是什么？简单的讲，目标就是“梦想+日期”。几乎每一个成功的人，都会不停的制定自己的目标，包括长期、中期和短期的目标，他们会及时回顾目标的完成情况，并进一步制定下一步的目标。目标是“一定要的结果”，一定要明确的记录下来，因为“明确就是力量！”此外，在制定目标时要量力而行，定得过高和过低都不利于事业的发展。
　　六、执行的误区
　　1.邀约的误区:直销新人在邀约时往往过于直接或者说得太明，忽视某些技巧和原则，不懂得“见好就收，见面再说”。
　　2.面谈的误区:新进入直销行业的朋友在面谈时说得多、做得少，忽视要多给对方看，不懂得“百闻不如一见！”
　　3.跟进的误区:很多新人跟进客户，常急于求成，给对方造成压力。
点评:选择了好的项目，有了远大明确的目标，此时执行力是决定一个人成功的关键。直销生意的特殊性，决定了其市场开拓的技巧方法不同于其他行业，在初期，我们应该百分百的复制成功直销商的经验方法，并严格执行，在不了解市场的情况下就自我发挥，往往只能是“画蛇添足”，得不偿失。
　　七、展业的误区
　　1.初期的误区:有些新朋友只是参加了几次培训课，就大张旗鼓的推广市场了，结果往往是“大败而归”。
　　2.急于求成的误区:有些直销商朋友，本地的市场还没做好，就急于去做外地的市场，结果地方去了很多，钱也花了不少，但市场一个都没启动起来。
　　3.管理的误区:一是对合作伙伴要求得多，关心得少，说教得多，帮助得少；二是不管不问不关心。
　　点评:“磨刀不误砍柴功”，市场推广之前，先把与公司有关的制度、产品和推广的技巧方法等吃透非常重要，因为你只有将这些信息进行充分的融会贯通，甚至做到倒背如流，与别人交谈的时候你才能说得头头是道，别人才更容易认可你。在拓展外地市场时，我认为欲速则不达，“稳扎稳打，步步为营”才是上策，做了一个市场就一定先确保这个市场已经可以独立运作了，然后再去做别的市场。直销讲究“助人者自助”，在对待合作伙伴时，我们应该以朋友的身份去关心和爱护，而决不能用上级对下级的方式去管理，更不能不管不问，我们需要以感恩的心态对待我们的合作伙伴。
(作者系西安交通大学市场营销专业，网络营销独立研究人)