加入WTO，中国的直销产品还会有保障吗？

　　前言：直销对于现在的年轻人来说，是个既陌生又熟悉的名词。人们对于未知的事物常常喜欢从字面上对其进行推测，那么直销的定义也就很明显了，直接销售？这样说不能说正确，因为直销相对于连锁经营和特许经营来说，也是一个有着广泛市场力的行业。我们也务须将直销和传销进行对比，毕竟我们调查的主题是关于中国加入世界贸易组织以后，外资直销企业对于中国直销企业的冲击。

　　加入世界贸易组织，对于中国的各行各业来说，既是机遇也是挑战。同样的，直销行业也是如此。中国的直销行业在经历过《直销管理条例》的出台和《禁止传销条例》的颁布以后，似乎在低谷之中迎来了暂时的春天。其实，虽然中国的“直销时代”远远还没有到来，但是中国市场的潜力依然十分诱人。保守估计2008年中国市场的营业额将突破1,000亿元人民币大关，中国直销行业将迎来一个高速发展时期。

　　背景介绍：如此大的市场，必然会引起诸多企业集团的争夺。就目前而言，中国的直销行业有着两大最鲜明的特征。第一，外资企业所占的比重和市场份额远远大于中国本土企业；第二，直销行业主要囤积于医疗保健产品和美容化妆产品两个主战场。简单分析其原因，主要是外资企业的经济实力和管理水平较本土企业更加宽裕和完善，因此在进入中国市场以后能很快占有一席之地并后来居上，迎头直追。而医疗保健品的产品特性决定了其偏好直销的运营模式，至于美容化妆产品从日化产品中剥离出来，转而成为了直销产品中的一员，也是受直销行业的快速、方便、节余空间更多以及日化产品的消耗速度快等客观原因所影响。其实，除了这两大产品之外，家电和IT电子产品也有向直销转型的趋势。

　　目前在中国的外资重点直销企业主要有十二家，分别是：安利、完美、玫琳凯、仙妮蕾德、天津尚赫、雅芳、如新、永久、克缇、康宝菜、立新世纪、慕立达，十二家外资企业挤占了中国近70%的市场。中国本土的重点直销企业主要有五家：天狮、福龙、 九极、新时代集团、南方李锦记，其中除了九极集团以美容产品为主，其他四家均以医疗保健品开发为主。

　　作为直销行业的代表，上述十七家企业无疑是非常优秀的，因为他们代表着中国上千万从事直销事业的从业人员和95%的市场收益。譬如其中的佼佼者安利（中国）其在中国市场的销售额2002年、2003年、2004年分别为60亿、120亿和170亿，呈现高速增长的势态。2006年安利（中国）的销售额虽然跌致160亿（RMB），但是却似乎很难动摇其在中国直销行业老大的地位。可见中国直销行业经过近二十年的发展，已经进入了一个相对稳定的行业平衡和相对规范的行业竞争之中。

　　提出问题：如前所说，加入世界贸易组织，到底是机遇大于挑战还是挑战大于机遇？谁也说不清楚，但是能够肯定的一点是加入世界贸易组织对于中国市场的影响将是巨大的。对外关税利率的调整，将导致的直接后果就是进口产品的价格大幅度下降，以保持进口产品和本土产品在价格竞争上的平衡。

　　然而，一个平衡的诞生却是以另一个平衡被打破为基础的。直销行业的平衡将由于进口关税和出口利率的调整而重新构建一个新的格局。竞争不但不会降低反而将急速加剧，或者换而言之，在直销领域中激烈的竞争就从来没有停止过。这样分析似乎有点危言耸听，但是我们所寻找的问题却能够凸显出来了。

　　问题一：中国本土直销企业在面对外资直销企业的挑战中，怎样才能保持现有的优势，保证与生产相匹配的销售额？

　　问题二：中国本土直销产品与外资直销产品在价格竞争趋向平衡的基础上，怎样才能确保产品不被淘汰，增加产品的竞争力？

　　问题三：加入世界贸易组织以后，政府的宏观政策上将逐步放开，由市场作为主导的经济格局会越来越明显。那么，中国本土直销企业怎样才能在日趋激烈的竞争中摆脱困境，并且利用自身优势，转亏为赢甚至占有更多的市场份额呢？

　　解决好这三个问题，那么我们研究调查的结果也就出来了。加入WTO，对于中国的直销企业来说，是利还是弊，我们都需要认真分析，加以研究，认真对待。毕竟中国有句古话：一招不慎，满盘皆输。在市场经济的浪潮中，无论是个人还是企业，都很容易迷失，所以寻求竞争力，加强产品的保障力度方为上上之道。

　　应对之道：以安利为例，安利公司创立于1959年，是世界十大著名品牌之一，安利固定资产和商标价值已超过一千亿美元；全球有将近五百万人在从事安利事业；安利03/04年财年全球销售额达62亿美元，安利全球营业销售代表已突破390万人，安利五大系列近500种产品，安利在全球已有97个实验室，聘有570多名专业技术人员，每天在做500个研究项目，主要包括配方，产品评估检测和生产流程制定和完善等内容；目前，安利已获得577项专利，有383项在申请中，安利与全球85个商业组织，75所大学建立技术合作关系，包括美国哈佛大学和北京农业大学等，各项研究成果和论文先后在杂志和书籍出版，获得了多项国际学术奖项．安利公司主要提供高品质的日用品、纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、诗婷美发系列、陶士男士护肤系列、安利皇后牌高科技橱具等系列产品。

　　 安利进军中国市场已经有10余年，可谓是根深蒂固了。对一个已经非常熟悉的中国市场，再加上拥有这么深厚的实力，恐怕不是中国本土任何一家直销企业所能比拟的。所以我们只能退而求其次，在面对外资直销企业的挑战中，保持现有的优势，保证与生产相匹配的销售额。

　　突击小市场，从而以小做大。

　　作为中国本土的直销企业，当然可以称呼之为“地头蛇”。在与外资企业竞争的同时，一定要明白自己的优势和劣势。我们的劣势是：缺乏丰厚的资金和完善的技术研究体系，缺乏完善的管理和经营运做经验。那么，我们的优势呢？没错，我们是“地头蛇”！正因为这样，所以我们比外资企业更加熟悉我们身边的城市我们身边的人群，我们身处他们之间，能够深刻的体会到他们需要什么，缺少什么，我们能够给他们带来什么。

　　中国直销市场以1000亿计算，城市占有率估计有800亿，那么剩下的200亿就是我们需要占取的市场。主动放弃在城市主战场的地位，转而利用自身地理区位优势，将小城镇和农村市场牢牢占据，然后再利用积聚的资本与外资直销企业一站，最终以小做大，充分利用有限的资源获取最大的收益。

　　 当然，主动放弃城市主战场，并不意味着抛却城市市场，只是在外资企业强势情况下的一种战略手段，毕竟相对于城市而言，小城镇和农村市场中的空白太多，市场开发也相对容易些。

　　注重产品质量和品牌美誉度

　　许多企业都存在这样的误区，认为在相对闭塞的农村，提供给这些中国最低层次的消费人群不需要过高的产品质量，因为他们往往不在乎质量，只在乎产品的价格。对于这种观点，与其说是这些企业对消费者不负责还不如说是对自己的不负责。原因很简单，90年代大量国有企业纷纷濒临破产和倒闭已经给了我们很惨痛的教训。

　　为农村低水平的消费者提供优质优价的产品，能够在这些“认死理”的消费者心中迅速建立起双方关于品牌的朦胧感情。而这中感情在企业一系列真情活动和宣传中能够迅速升温，并逐步建立起“农村阶层”对该产品的忠诚度。

　　美誉度相当于中国人的名誉，当一个人丧失了名誉时即使他再有才华和能力也不会得到别人的尊敬。企业也是如此，对于中国市场而言，没有了美誉度，该品牌的忠诚度会跌的很快。

　　集团重组和联合对抗

　　有人戏言：一个中国人是条龙，一群中国人却是一群虫。这句话显然有些过分，却也揭示了中国人在处理问题上的个人英雄主义本质。不过，清末的鸦片战争给了我们一个启示：当外敌入侵时，四万万中国人能够团结在一起，并最终取得了胜利。我们当然不能照搬理论，将外国投资者统统赶出去，那样与国与民都不是件好事。相反，我们还要立稳脚跟，跟他们合作并竞争，这样才显得我们的勇气和决心。

　　面对如此大的一个市场，一个人的力量是有限的，也是力不从心的；面对如此实力的对手，中国本土直销企业只有联合起来，才能在未来的竞争中有一战之力，并决战千里。联合不仅仅是形式上的联合，更多的是企业内在的融合，资源共享，集合所有的研发人员开发新项目新课题，对于未来的中国本土企业来说，是如此的迫切和如此的重要。

　　净化市场，自律不违法。

　　人们的疑虑是：直销是不是传销？即使人们对于传销和直销的概念一无所知。那么，中国的本土直销企业就肩负起了这样一个责任：不需要整天跟大家解释直销不是传销，而是用实际的行动来告诉大家直销是一种怎样的销售方式。老祖宗告诉我们：做永远比说要好！就是这样一个道理。

　　严格要求自己，尤其是企业经营者和决策层。即使中国目前的法律并不完善，但是一个纯净的市场氛围是靠大家一起来组建的。自律不违法，违法必被抓。

　　结束语：做好上述四点，中国本土直销企业的产品就会得到基本的保障，并得到更多的时间和更大的空间去发展。

　　当然，如何使产品更具备竞争力还有很多地方要做，比如储备人才的开发，新项目新课题的研究，学习外资企业优秀的管理和成熟的市场运做等等。这些都是中国本土直销企业需要努力去做的。如同中国并不完善和健全的法律和体制一样，我们还有很多的空白点等待我们去努力发现，去发展。