直击四大销售模式 与化妆品直销面对面

    化妆品属于快速消费品，消费频率高，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看重营销，因此多元化的营销模式很重要，消费者不仅在买一流的产品，更买一流的品牌，一流的服务。
    
    国内化妆品行业竞争激烈，竞争现状呈三足鼎立之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面，产品分高、中、低3种档次，不同的品牌，不同的消费档次，对应不同的目标人群。有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品。但无论何种品牌，在开发创新、销售渠道、促销等策略上都各显神通。2005年8月10日《直销管理条例（草案）》、《禁止传销条例（草案）》通过国务院常务委员会审批，鉴于即将公布的直销法允许直销企业经营日用化妆品，美容产品市场上将迎接直销模式的激烈挑战。
    
    直销（Direct Selling）
    
    直销是指生产企业不设店铺、不经过中间商，而通过直销员直接把本企业产品销售给消费者的经营方式。又称人员直销或直接推销。按世界直销联盟制定的《商德约法》，直销是指：直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行消费品的行销（即销售），通常是由直销人员于现场对产品做详细说明或示范。
    
    直销在销售方式上，跟保险有非常相似的特点，就是它是人对人的销售。直销是完全个人操作的一种机会，或者说个人操作的一项销售业务。因此，对于个人来讲，它是一个非常好的创业机会。
    
    直销的销售人员组织是非常灵活的，这种灵活就是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政管理。他的业绩或者说他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司不会发工资，不会有福利，不会有其他的保障，公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来管理。
    
    其他直销模式
    
    其他直销模式包括直复营销（Direct Marketing），是指经销商或自有生产能力的企业销售部门通过邮寄、电话、电视、网络、报刊等媒介手段而不通过店铺进行的销售活动；自动售货机（Automatic Vending）和购货服务（Buying Service）是指一种专为特定客户服务的销售方式，通常争取大单位为购货服务组织会员，会员可凭购货证向约定商店购买打折商品，而商店再付佣金给购货服务组织。这几种无固定地点销售类型，购货服务在我国以私人消费会员卡的形式发展，直复营销和自动售货机在我国发达地区的发展较快。
    
    未来直销市场
    
    上述直销模式都为化妆品行业企业展现了一片新的天地，其中以人员直销带来的冲击和影响最大！在全球范围内，有直销员近5300万人，总营业额近950亿美元，而美容化妆品（国际上称为个人用品）、保健品、家庭用品为主要的直销产品，其中美容化妆品全球的直销额约占200亿美元。直销在全球有着稳定的增长，国外专家估计，在全球化趋势下，中国化妆品市场的直销额将大幅上升！
    
    直销立法核心条款
    
    条例（草案）规定直销员奖金比例上限为30%，这意味着直销员的收入只能为销售收入的30%，此举可促使直销企业尽量减少直销员的层次，并且通过此限制，使企业不能以高回报吸引企图一夜暴富的人。
    
    虽然90%的从业者和68%的专家都建议沿袭国外直销法中多层次直销管理的规定，但是原则通过的直销法草案中还是禁止多层次计酬。无疑体现了我国政府从严管理，有条件再逐步放开的决心。
    
    直销在形式上按计酬方法不同，分为单层次直销和多层次直销两种。
    
    单层次直销（Uni-level Marketing）
    
    是指直销企业通过发展单一层次的直销员，并由直销员将本企业产品直接销售给消费者的一种经营方式。直销员的收入仅为个人销售产品的佣金。
    
    多层次直销（Multi-level Marketing）
    
    是指直销企业通过发展两个层次以上的直销员，并由直销员将本企业产品直接销售给消费者的一种经营方式。直销员的收入，除了个人销售产品的佣金外，还可以通过推荐，发展新的直销员（下线直销员），建立销售网，并通过销售网的销售业绩，提取一定比例的佣金作为奖金。每一直销员都可循此模式建立自己的销售网络。