误打误撞入对行 欧瑞莲陈海琳的感性罗盘

    她热情的语言给每一句话都打上感叹号，她思维的刀锋也会常常刺伤那些运转跟不上节奏的思绪。所以她的经历会如此的丰富和让旁观者惊讶感叹。她用最敏感的思维和最睿智的内心感受着市场的频动，然后引导着美与时尚的方向，而感性就是这个领导时代的时尚。
    
    机会只留给有准备的人！——来自瑞典的欧瑞莲国际企业集团第一个递交了直销牌照申请，吹响了登陆中国市场的号角。而对与欧瑞莲中国执行总裁陈海琳而言，则更希望借此开辟一个新的时代。用她对美丽事业的不懈追求、执着和热情，续写欧瑞莲国际市场的辉煌与不败。
    
    早在16年前陈海琳就和中国直销结缘，对这个特殊行业她可以说是了如指掌，现在她领航的是一艘刚刚成立的战舰，尽管这艘战舰在海外捷报频传。今天她要带领这艘战舰去寻找，寻找一个中西文化的融和点，寻找一个“天然第一选择”的梦想……
    
    误打误撞入对行
    
    每个人都有梦想，而大多数人都屈服于现实生活，将梦想搁置在回忆的角落。陈海琳是梦想成真的幸运儿。我们无须妒忌她的好运。性格决定命运，因为她有着旁人或缺的个性——热情、直接，勇往直前……这一切让她在工作和生活中脱颖而出。
    
    陈海琳大学学的是中文专业，毕业后凭借出众的外表和过硬的学识进入了广州当时的五星级宾馆——花园酒店。“去酒店，我的想法很单纯，第一不要荒废我的英文，第二就是我的办公桌上有一部独立电话。”在花园酒店人事部管理2400多名员工的档案就是陈海琳的第一份工作。随后她被提升为总经理秘书，后来她又去了桂林的喜来登酒店。
    
    两年的酒店工作让陈海琳感觉厌倦，不甘平淡的她毅然选择离开。后来她看到一则广告——“对于化妆品感兴趣的女士都欢迎来面试销售经理。”就是这个极具诱惑的广告吸引了陈海琳的眼球。面试之后陈海琳了解到“销售经理”是需要挨家挨户去上门推销，这是最初的直销。90年代这种新兴事物简直是天方夜谭。陈海琳直截了当地说：“我不做。”人力资源主管惊诧于这个小女生的直接，觉得她背景性格都不错，英文又那么好，非常难得不能错过，于是马上联系总经理。雅芳当时的高层都是香港人、马来西亚人，还没有本地员工，陈海琳就非常幸运地成为雅芳在大陆第一个员工。
    
    在雅芳工作期间陈海琳也尝试做销售，她从最低职位做起，美容顾问、发货员、培训。“从中我学会了一对一地卖产品。”陈海琳说，“那段时间我周六周日在家实习，邀请了很多叔叔阿姨来，聊天的过程中就能卖几千块。我非常喜欢和人打交道，别人都比较信任我，这对我最初的销售也很有帮助。另外雅芳的第一张派接单，传单‘美丽从雅芳小姐的拜访开始’就用的是我的照片。”
    
    陈海琳对直销的认识和启蒙完全来自雅芳，而且雅芳是单层次的，非常讲究公司的员工去引导销售。而不像很多多层次的直销公司，主要靠直销领导人自己引导业绩。作为员工就是后方支持的角色。而且1990年雅芳没有竞争对手，直销业绩蓬勃发展。陈海琳在兼职做销售赚外快的同时也掌握了一线的销售经验。尽管误打误撞，但追究是入对行业，雅芳把陈海琳引进了直销的世界，一个她真正喜欢的并愿意为之奋斗的全新世界。
    
    骄傲的莎莉“帐户”
    
    陈海琳是雅芳的第一个内地雇员，雅芳的第一张形象卡片。她从秘书做到销售领导人又是“为全球女人提供成长机会的”的成功例子。一帆风顺的她本该欣喜异常，但是她却感觉到来自周围的层层压抑。“因为我是从总经理办公室出来的，以前是总经理的秘书。不管做得好不好别人都会有议论。我明明有能力，不想被别人这样看待。所以我要离开，要寻找一个独立发展的机会证明自己。”
    
    随后陈海琳去了全球最大的消费品公司美商莎莉集团。美国莎莉当时的营业额是200亿美金，1994年全球500强中排147名。莎莉公司擅长并购，集团当时经销利润率非常低。意识到直销可能会带来很好的发展空间，集团在日本收购了HOMECARE，并登陆中国莎莉决定从零开始建立一个全新的直销公司。
    
    在陈海琳看来，莎莉的经历是她最有成就、最难忘的过程。1997年26岁的陈海琳为了莎莉在中国开设了6家分公司，在不同城市平均2个月开一个分公司。她要负责所有的选址、招聘、培训、装修运营，并于当年达到公司定下的销售指标，成为当时公司创业的典范，她的个人能力也得到了全方位的发挥和磨练，实现了从销售管理到全方位管理的成功转变。
    
    而正当事业健康起步的时候，1998年4月却传来政府“一刀切”的禁令。集团公司的全球股票价格是和各个区域经销挂钩的。中国市场的禁令会影响股票市值，波及股东利益。莎莉集团决定退出中国市场。
    
    “莎莉也不是一个传统的直销公司，没有直销的精神。直销是有行业共性的，比如loving（爱心）、caring（关怀）。莎莉是500强企业，财务导向明显。直销是人的事业，讲究要管理好人的感情。只要控制好了感情，无论任何困境团队都会跟着你，形成你的leader ship（领导力）。很遗憾这个公司没有，我感觉特别失望。” 陈海琳说。
    
    但是反过来莎莉给陈海琳最大的一堂课是她证明了自己可以从零开始开创这个事业。据说比尔·盖茨在公司面试高层员工的时候都会坐进去旁听，在适当的时候发问：“我只想问一个问题，你有没有在一个倒闭过的或者遇到灾难性危机的公司里工作过？”他认为一个管理者如果拥有危机意识的话，他就会用不同的方式和角度更好地管理公司。
    
    莎莉退出中国市场，海外人员很快全部撤回美国。当时很多猎头公司和直销公司找陈海琳，其中有一个是雅芳前一任的销售副总裁WENDY ALLEN，他许以很高的薪水以及其他的福利。但是陈海琳考虑更多的不是自己，而是一起朝夕相处、共同奋斗多年的下属、伙伴。她说：“我走了以后，我这100多号人马上面临失业。他们今后怎么办？我决定带领大家坚持下来，带头把工资降下来，没有开除一个人。” 
    
    一年后NU SKIN（如新）进军中国市场，当时公司需要有三个条件：1000万美金的投资，一个工厂，年销售额有1000万的团队。前2项都实现了，惟独第三个没有，于是就并购了陈海琳公司，而陈海琳就成为NU SKIN的销售副总裁。
    
    陈海琳说：“现在回想起来当时的奋斗过程是我获得很大的个人财富。同时我也收获了非常可观的感情帐户。人和人之间是有一个感情帐户的，你对不起对方就是取钱，帮助关怀对方就是储蓄。我拥有一支信任我，支持我的团队，团队是我最坚强的后盾。这支团队与我共同打拼了7、8年，合作非常默契，那些共同的经历给我留下了很多美好的回忆。”
    
    Oriflame 当感性邂逅信任
    
    “我以前做培训的时候，经常问学员有没有考虑过未来职业生涯如何发展，今后做什么工作。因为我希望得到反馈，为今后的培训准备。很意外，好多回复都是他们想做像陈海琳那样的成功职业女性。他们中有好多都是刚毕业，思维模式还没定形，好的引导将会成就他们。” 
    
    陈海琳说道，“我在来欧瑞莲之前自己也考虑过，要不要自己创业，做咨询公司。因为过去做过很多成功的培训，我个人也喜欢教育，而且中国人口那么多，要发展就必须依靠教育。”
    
    其实每一个转折阶段都是都需要慎重的选择，选择比努力更重要。“我非常感谢欧瑞莲的创始人翰林兄弟，在通过经CEO面试之后，他们给了我另外一个深入沟通的机会。翰林邀请我去他斯德哥尔摩的岛上度假。” 
    
    陈海琳说，“我知道很多人都在面试这个职位，竞争的人有国外总裁，翰林完全有能力有资本聘请他们。”
    
    在陈海琳非常小心地陈述完个人情况以后，70多岁的乔纳恩·翰林回复说：“I think you have good experience and a good heart ,you are a good person ,I like you.”（你的背景很好，最主要的是你心地善良，你是一个好人，我很喜欢你）他稍做停顿接着说：“假如你愿意加入我们，我们就有责任好好照顾你。”
    
    “我当时很激动，因为这我所追求的直销企业的理想境界——给予每一个人爱心，温柔体贴的照顾。我喜欢的这种直销企业感觉。我认为一个企业就应该好好照顾员工，离开的人要尽量满足，留下的尽量照顾，和公司一起成长。这是我比较理想化的经营理念，我相信在中国应该行得通。”
    
    陈海琳喜欢欧瑞莲的文化。她所理解的oriflame就是optimist（乐观积极）, radiant（光彩照人）, innovation（创新）, fun（有趣）, leadership（领导力）, achievement, motivation（动机）, execution（执行）的集合体。欧瑞莲要实现LOOK GREAT （光彩照人），MAKE MONEY（经济收入）， FUN（有趣）。
    
    曾经有媒体采访乔纳恩·翰林在进军中国时有没有什么王牌，他不假思索地说：“有啊，我有hellen（陈海琳），别人没有。”虽然是句玩笑，但是能从中感觉到他对陈海琳的无限信任。
    
    乔纳恩·翰林经常对陈海琳强调：“我们想在中国做大，但是一定要慢慢来，一步一个脚印。”如果是美国公司，董事会一般都会严格要求第一年利润多少，股票上涨多少百分点，第二年持续。但是翰林不这样，他们信任陈海琳，给她时间。他们坚信在中国只要基础打坚实，以后就不怕业绩下滑、也不会下滑。
    
    陈海琳的办公室里，翰林兄弟看到陈海琳把他们在斯德哥尔摩的合影摆在身后的工作台上，他们说：“now you have a founder back up you and back.（太好了，我们在您背后支持你）。”
    
    “他们对我很好，甚至其他员工有时候旁观他们和我说话，都觉得像是爷爷对孙女一样照顾体贴和关怀。我也感激欧洲总部对中国人的信任。”　
    　
    只有中国人才能让企业在中国真正成功
    
    放眼国内直销市场，没有哪个外资企业在中国的总裁是中国本土人，而且是女性。欧瑞莲是第一，陈海琳也是一个第一。因为他们彼此都专业，并且同样尊重专业。
    
    欧瑞莲首席执行官马博朗曾经说过：“你们找不到一个外国人比中国人更懂直销，他们了解中国国情，有丰富经验。”
    
    陈海琳也坚信只有中国人才能让企业在中国真正成功。“之前我做了20年美国企业，没有一个企业真正信任本土人。我是土生土长的中国人，既然欧瑞莲把责任交给我，相信我，我就应该争这口气把企业经营好。”陈海琳例举了大闸蟹，中国人爱吃，外国人却不爱吃，因为没肉没味道。“中国人一边吃一边还享受这个过程，同时还提取营养，老外上来一刀切开，用勺子挖。中国人和西方人看完全是两个感觉。中国的直销现状就像一只大闸蟹。其实小小大闸蟹就能说明一个现实问题，所以我相信只有中国人才能把中国的事业做好。”
    
    积累多年的经验，陈海琳希望以个性化的中国式管理成就欧瑞莲。她表示：“要少强调个人多强调企业。我可以为公司带来自己的风格，但是我不能cover（覆盖）掉一个瑞典公司的文化，应该是很好的承接，使之适合中国国情的思路，有效发挥。”欧瑞莲的价值观是凝聚、进取和激情，强调互相帮忙，是拼搏不认输，这非常符合中国的特色。“我个人非常喜欢公司文化，我的责任是把公司好的文化结合我个人好的方面，最终融和在一起。我的目标就是把欧瑞莲打造成无论是消费者、工作人员还是经销商，当之无愧的第一选择。
    
    陈海琳是成就导向的领导者，因为她是从销售做起的，习惯制定严格的人数和业绩目标数字。问及近期的目标，陈海琳坦言：“我希望尽快让公司的收支平衡，因为前期投资太多了。但是在这之前最重要的目的是建立品牌。当大众对这个品牌没有建立信任前，我的公司、产品、广告都是帮助欧瑞莲获得信任，短期内未来年是建立品牌，让大家了解偶瑞连的产品和公司，这是销售业绩以外的指标，我认为同样重要，是未来销售业绩的保证。难度也大，市场上那么多品牌，要让大家认可、了解、喜欢，真的不容易。”
    
    
    建立品牌不是华而不实的口号，是要把握每个细节。而在公司创业的初始阶段，陈海琳更是身兼执行总裁、市场总监、媒体总监和创意总监数职。比如有套美白产品Swedish white（瑞典美白），国外是没有的。但是陈海琳看好中国市场，所有的外观包装完全是她自己设计的。现在这套产品拿到瑞典总部看，所有亚太地区的负责人都一致看好这套产品，都希望中国生产出来以后到他们地区销售。“欧洲不需要美白，但是黄种人需要。公司有这样的产品系列，但是没有这样的包装。我就做了这个包装。”
    
    2006年5月欧瑞莲在南京的首家形象店将开业。对于第一批的销售人员，陈海琳希望按照公司追求的理念为标准招聘。
    
    “现在好多人一窝蜂选新东家新产品，想要赚快钱，我会仔细筛选，招募符合公司企业文化精神的人，愿意和公司一起打拼一起成长的人。我们选拔好了以后会进行严格的培训。市场上有好多业绩其实非常出色的公司，培训没有跟上的话会令顾客很失望，我们不希望顾客发出类似‘这个产品怎么你们公司经销商自己都说不清楚’的评价。我们注重分步骤的培训，让顾客得到应该提供的美容知识，让经销商队伍有专业的训练，内部雇员有企业家精神去营运公司。
    
    享受做一个好leader的过程
    
    管理学中有一个著名的比喻：孔雀型领导人和老虎型领导人。柳传志是一半老虎一半孔雀。所以真正的大师都应该是调和的和谐体，对立的平衡，把完全冲突的力量有效地融合在一起，变成一种和谐。
    
    陈海琳就是不错的例子，她找准了东西方融合点，拥有中国化的感性情感管理，又有西方化的直接和魄力。她的管理讲究内外兼修。
    
    对内，她说：“我们很有激情，因为是新公司，我们没有包袱，我们的努力将凝结所有的成果。我们饱含激情，我们的产品给消费者带来全新的自然体验，让他们也感受到来自北欧的激情。”
    
    对外，陈海琳则强调员工的激情：“我们面对各种各样的竞争和挑战，如果没有激情团队就无法带来新的变革。我们大家是奔着同样的梦想，一起工作，一起来创造的。这个梦想和来自消费者的支持将无限激发我们的热情。”
    
    陈海琳说：“我曾经写过一篇文章，叫《新潮女人》，我认为新潮女人就应该女相男心。女相就应该尊重自己尊重对方好好打扮。中国有句老话，先进罗衣后进人，能够光彩照人，其实就在迈向成功。英文里有一句话Good dress make you a good manage. 
    
    而在管理公司上作为一个女性管理者，我要做一个好的leader(领导)，好的leader（领导）和一个manager（管理者）有很大区别，前者必须做出艰难的决定——比如为公司发展和利益，有时候必须做出不能让每个人都欢迎的决定，并要对最终结果负责。这是一个好的leader要面对的压力。”