直销并非“暴利行业””时间成本非常重要

关于直销的争议从未停止过，而直销究竟是一个什么样的行业，人们对这个行业的争论只怕会持续到它消失的那一天，直销企业自己的评价是，它们只是给人们提供“一个普通事业机会”——他们真的不是在谦虚。不过这只是结论，原因请容我慢慢道来。

直销并非“暴利行业”

宣布一个行业是“暴利行业”，会带来两个后果，一是满社会的口诛笔伐，二是从业者的趋之若鹜——可惜，直销产品高昂的价格并不代表暴利，或者说，这只是“属于公司的暴利”，由于直销的特殊属性，暴利与普通从业人员无关。

不要忽略直销业的时间成本

人们谴责安利的业务员把一支牙膏，一瓶洗洁剂用数倍于其他品牌的价格卖出而获取“暴利”，他们忽略的是安利的业务员每卖一支牙膏付出的时间成本同样数倍于其他品牌，如果一个人可以把一瓶可乐卖一万元，但他每年只能推销出去一瓶可乐，那么显然他从事的并不是一门获取暴利的工作，而是一份令人同情的工作。其实，直销企业从来不惮于人们谴责其暴利，他们乐于暗示自己的商品有更大的利润空间，因为任何人在选择工作的时候都更愿意选择进入“暴利行业”，人们对直销公司“获取暴利”的谴责实际上是符合直销企业利益的，因为这是诱使销售人员加盟的最好理由。

成本不仅仅由产品本身构成

直销业一向被认为是典型的“暴利行业”，但人们对什么样的利润率算是“暴利”没有也不可能有一个清晰的界定。原因首先在于成本的构成是多方面的，一件商品的成本不仅仅是其生产成本，同样一瓶啤酒，在零售店的售价是几元钱，在酒吧的售价可能是30元，不过谁也不会认为开酒吧就一定是比开零售店更赚钱的行当。不过当人们谴责直销“赚取暴利”的时候却犯了这个错误，人们仅仅看到其产品售价比别的公司高得多，然而忽略了直销也付出了比别的公司高得多的销售成本。以占据中国最大市场份额的直销公司安利为例，《安利(中国)营销人员制度修订本》(2001年7月版)显示，安利营业代表每销售一件产品可获该产品定价的20%(税前)作为“顾客服务报酬”，另外，从扣除20%后的净营业额中，营业代表还可以得到3%-21%不等的佣金比例，根据安利在该手册中自己举的例子，营业代表的收入高达其营业额的23%至36.8％，销售额的23%至36.8％要作为营业代表的工资，这就是安利高昂的销售成本。